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As tendências para as consultorias em 2024

2023 foi um ano desafiador. Isso prejudicou várias empresas de consultoria e consultores autônomos que já estão no mercado há anos. E não espere que as condições do mercado mudem drasticamente em 2024.

 

No entanto, não acredito que isso seja uma má notícia. A demanda por serviços de consultoria especializada ainda é alta. Os clientes desejam desesperadamente que especialistas com grande conhecimento cheguem e os ajudem a resolver pontos problemáticos importantes. O mercado está aí. A demanda está aí. O que mudou foram as expectativas do cliente. Sua jornada de compra também continua a evoluir.

 

Portanto, há um mar de oportunidades para consultorias que compreendem e abraçam essas mudanças, que são capazes de atender os clientes potenciais onde eles estão e que podem mostrar a sua profunda experiência e os resultados transformacionais do seu trabalho.

 

Vou abordar a seguir alguns pontos para que você, consultor ou consultora empresarial, possa refletir com maior clareza sobre como se posicionar para aproveitar melhor essas oportunidades.

 

 

O mercado continuará incerto

 

Nos últimos dois anos, depois da pandemia, a consultoria teve um crescimento quase ilimitado em 2021 e 2022. Mas esses anos foram diferentes, não seguindo o padrão de crescimento dos anos anteriores, como 2018 e 2019.

 

Desde o final de 2022, a consultoria tem enfrentado incertezas econômicas, devido a mudanças na economia global, tensões geopolíticas e aumento dos custos. Um estudo recente mostrou que mais da metade dos decisores espera que a economia piore.

 

Os principais desafios enfrentados pelas consultorias incluem perda de trabalho devido a cortes nos orçamentos dos clientes, indecisão em projetos e receitas não confiáveis. Isso mostra que as necessidades dos clientes estão mudando rapidamente, exigindo que as consultorias sejam mais ágeis, inovadoras e focadas no cliente.

 

O que os profissionais de consultoria devem considerar de imediato:


Consultorias que fortalecem os relacionamentos existentes com os clientes tendem a ter uma situação financeira melhor. Muitos clientes estão interessados em estreitar esses laços, por meio de reuniões regulares, feedback, sessões educacionais e webinars sobre tendências de mercado e tecnologia.

 

Os serviços devem ser projetados para construir relacionamentos mais profundos com os clientes. Isso pode incluir monitoramento contínuo, modelos de suporte por assinatura, serviços gerenciados, orientação estratégica e análise de dados.

 

Os líderes de consultoria podem redefinir como começam a trabalhar com os clientes. Isso pode envolver ferramentas de avaliação, serviços pagos de descoberta e simplificação dos processos de integração do cliente.

 

 

Os clientes querem opiniões confiáveis das consultorias

 

Atualmente, os clientes B2B procuram trabalhar com consultorias que são consideradas especialistas líderes em suas áreas.

 

Isso é evidenciado por um estudo recente da Grist, no qual 60% dos executivos relatam uma maior demanda por conteúdo inovador de liderança para apoiar seus negócios. Metade deles considera esse conteúdo crucial ao decidir qual consultoria contratar.

 

As consultorias que desejam continuar conquistando clientes precisam criar conteúdo confiável e educacional que aborde as necessidades urgentes dos clientes em potencial.

 

Algumas estatísticas alarmantes e inspiradoras para os líderes de consultoria:

 

73% dos executivos consideram buscar por concorrentes se sua consultoria não oferecer conteúdo inovador de liderança.

60% relatam uma maior demanda por conteúdo inovador de liderança.

50% consideram esse conteúdo crucial para a seleção de uma consultoria.

 

Esses dados destacam tanto as oportunidades quanto os riscos para as consultorias, dependendo de sua abordagem à liderança inovadora.

 

O que os clientes procuram em conteúdo de liderança inovadora?

 

  • 51% querem conteúdo prático que os ajude a tomar decisões informadas.

  • 50% querem conteúdo que apresente novas ideias e perspectivas.

  • 48% querem conteúdo autêntico que aplique conhecimento existente.

 

O que os profissionais de consultoria devem considerar de imediato:


Os líderes de consultoria devem repensar sua presença no LinkedIn. Muitos proprietários de consultorias não estão aproveitando essa plataforma para educar seu público-alvo, o que é crucial para o crescimento do negócio.

 

Também é importante nomear parceiros que tenham voz e presença online. Parceiros silenciosos podem prejudicar a reputação da consultoria. Os líderes devem promover indivíduos que não apenas sejam especialistas em seus campos, mas também contribuam ativamente para o discurso e influenciem tendências.

 

É crucial que os profissionais que estão a frente das atividades de consultoria criem um conteúdo estratégico de liderança inovadora. Isso requer uma abordagem planejada e consistente, com ênfase em educar e engajar o público-alvo ao longo de uma jornada progressiva de quatro etapas: conscientização, educação, motivação e ativação.

 

Consultorias que focam em educar seu público serão líderes na aquisição de clientes

 

O sucesso em vendas e marketing é um resultado natural de compartilhar conhecimento de forma educativa e eficaz.

 

Vendas não deveriam ser o principal objetivo das consultorias. Em vez disso, elas devem se esforçar para chegar a um ponto em que vendas consistentes e de alto valor se tornem um resultado natural de um marketing focado em educação.

 

Acredito que o marketing em consultorias deve ser um ciclo. Por exemplo, postagens de blog podem ser transformadas em dicas úteis no LinkedIn. O feedback e o engajamento no LinkedIn podem ser usados para entender o que ressoa com o público-alvo e por quê, ajudando a aprofundar certos tópicos.

 

O conteúdo compartilhado em canais onde o público-alvo está mais presente terá um impacto maior. Além disso, pode ser interessante que as consultorias participem de guest posts e eventos online e offline (como podcasts) para compartilhar conhecimentos. O feedback dessas interações pode ser usado para criar conteúdo futuro.


Assista esse vídeo resumido no canal Consultores de Alta Performance



 

O que os profissionais de consultoria devem considerar de imediato:

 

É vital que os líderes das consultorias interajam com o público-alvo e estabeleçam um ciclo de feedback. Muitas vezes, o marketing parece desatualizado porque não há conversas significativas. Uma maneira de contornar isso é usar o LinkedIn como uma plataforma de networking em tempo real.

 

Os esforços de marketing serão mais eficazes se os líderes das consultorias estiverem na vanguarda das atividades de marketing. Já vi isso acontecer com consultorias bem-sucedidas em 2023. Quando os executivos de marketing são desconectados das soluções para problemas reais, as postagens acabam sendo vazias. É importante que os líderes estejam envolvidos e contribuam ativamente.

 

Proprietários e líderes de consultoria que compartilham generosamente seu conhecimento se destacam. Isso ajuda a construir uma reputação sólida e confiável, além de aumentar a visibilidade da consultoria. Além disso, escrever sobre experiências práticas cria uma conexão emocional com os clientes em potencial.

 

E-mail continua sendo uma ferramenta poderosa de marketing, embora muitos não acreditem nele. Quando um cliente em potencial se inscreve em um boletim informativo, é importante nutrir esse relacionamento com mais conteúdo valioso.

 

Em suma, priorizar o marketing educativo é essencial para consultorias. Isso não apenas aumenta a confiança e a visibilidade, mas também cria conexões duradouras com os clientes em potencial.

 

A jornada de compra dos clientes será quase totalmente baseada em pesquisas online independentes

 

Nos últimos anos, o desenvolvimento de negócios mudou de encontros sociais para estratégias digitais.

 

O tempo em que a maioria das consultorias conquistava clientes com jantares acabou. O que importa hoje é mostrar profundo conhecimento e compreensão das necessidades dos clientes, além da capacidade de resolver essas questões em grande escala.

 

As abordagens de vendas a frio na consultoria têm pouco impacto, pois os clientes preferem fazer suas próprias pesquisas antes de entrar em contato com consultorias.

 

Além disso, o contato frio é um desperdício de recursos, já que a confiança não pode ser construída dessa forma. É importante lembrar que você mesmo não gosta de ser abordado dessa maneira, então não faça isso com os outros, mesmo que esteja sob pressão de receita.

 

O que os profissionais de consultoria devem considerar de imediato:

 

Os clientes fazem suas pesquisas, então as consultorias devem fazer o mesmo.

 

É crucial lembrar da regra 90-80: a maioria dos compradores pesquisa ativamente sobre consultorias e seus consultores. Infelizmente, muitas empresas são automaticamente descartadas porque sua presença digital não demonstra especialização ou experiência na resolução de problemas.

 

Os clientes pesquisam em diversos lugares, como o Google para entender o conhecimento da consultoria, em busca de respostas para suas perguntas, recebendo recomendações de colegas e participando de eventos online e offline.

 

As consultorias que negligenciam sua presença digital terão dificuldade em se destacar, oferecendo descontos desesperadamente e lutando para construir um fluxo de trabalho confiável.

 

É importante que as consultorias entendam o que sua presença digital diz ao público-alvo. Ela deve ajudar os potenciais clientes a entender a expertise da empresa e incentivá-los a continuar engajados com o conteúdo, em vez de afastá-los.

 

O posicionamento será crucial para o sucesso de uma consultoria

 

Com todo o barulho digital que estamos presenciando nas redes, conquistar clientes se tornou ainda mais desafiador, com cerca de 95% dos potenciais projetos de consultoria não alcançando os clientes.

 

Apesar dessa concorrência acirrada, há uma demanda crescente por expertise externa. No entanto, o diferencial está em como as consultorias se posicionam no mercado.

 

O mercado de consultoria está saturado de mensagens genéricas que não conseguem se destacar. As consultorias precisam de um posicionamento diferenciador para atrair a atenção dos compradores, que estão cada vez mais sobrecarregados de informações genéricas.

 

As consultorias de sucesso se destacam ao focar em três aspectos cruciais: especialização profunda, repetição de projetos similares e previsão de resultados. Elas se concentram em oferecer serviços altamente especializados em uma área específica, padronizando processos e reconhecendo padrões para garantir resultados consistentes e transformadores.

 

O que os profissionais de consultoria devem considerar de imediato:

 

Priorizar o design da proposta de valor é essencial para o sucesso das consultorias. Isso inclui criar ou redesenhar uma proposta de valor que reflita claramente a expertise e o valor oferecido pela consultoria.

 

As consultorias também devem considerar restringir seu mercado-alvo e seus serviços para garantir que possam oferecer resultados excelentes devido à sua profundidade de conhecimento em uma área específica.

 

Padronizar e produzir serviços também é fundamental para aumentar a eficiência das consultorias. Embora as necessidades de cada cliente possam variar, muitos desafios enfrentados pelos clientes são comuns. Padronizar serviços baseados em padrões comuns pode aumentar a eficácia da consultoria.

 

É importante que as consultorias sejam transparentes com os clientes sobre suas metodologias e processos. Se uma abordagem totalmente personalizada não for viável, as consultorias podem oferecer uma metodologia adaptada ao contexto do cliente.

 

Em resumo, o posicionamento preciso e a capacidade de oferecer resultados consistentes e transformadores serão essenciais para o sucesso das consultorias.

 

Quero mergulhar um pouco mais nesse ponto aqui. Qualquer pessoa envolvida no marketing de consultoria e outros serviços profissionais estará familiarizada com o funil, que analisa o desempenho de uma empresa desde o conhecimento geral (parte superior do funil) até a escolha final (parte inferior).

 

O ponto em que o funil de uma empresa de consultoria começa – o conhecimento geral do cliente sobre empresas específicas – é onde o funil do cliente termina. Isso porque a história do ponto de vista do cliente começa muito antes, com discussões internas sobre os objetivos da organização. Aqui, um grande número de itens diferentes estão buscando um lugar no topo da lista de tarefas corporativas, cada um deles em primeiro lugar nas mentes de alguns CEOs.

 

O debate sobre quais destas prioridades concorrentes devem ser investidas, não apenas em termos financeiros, mas em tempo de gestão e esforço organizacional, é intenso. Quando terminar, o próximo desafio é descobrir como um determinado objetivo será alcançado (chamamos esta fase de “conceitualização”). Que recursos serão necessários? Esses recursos estão disponíveis internamente? Finalmente, somente quando for alcançado um acordo sobre essas questões, um cliente poderá recorrer ao mercado externo em busca de consultoria e outros tipos de suporte.

 

Estimo que apenas um em cada 20 projetos de consultoria possíveis chega a esta última fase: alguns nunca chegam à lista de tarefas pendentes; outros podem ser feitos pela própria equipe do cliente. Isso significa que o ponto onde o funil de marketing de consultoria se cruza com o funil de compra do cliente representa apenas 5% do mercado potencial total e que as consultorias, se quiserem ganhar mais trabalho neste ponto, precisam investir mais na compreensão de como os clientes priorizam e conceituar.

 

Geralmente, quando perguntamos sobre uma série de atributos que influenciam as decisões dos clientes sobre quais empresas contratar, o preço geralmente está numa posição mais abaixo da lista. No entanto, se fizermos a mesma pergunta às empresas de consultoria, o preço é geralmente visto como estando próximo do topo. Tive acesso a uma pesquisa que mostra que a influência do preço começa muito cedo. Cerca de três quartos dos clientes apresentaram a sua “primeira estimativa razoável” do preço de um projeto de consultoria antes de iniciarem o processo de decisão sobre qual empresa contratar. Na verdade, 43% chegaram a essa primeira estimativa razoável quando estão priorizando o que fazer e antes mesmo de chegarem ao ponto de considerar se possuem recursos internos suficientes para fazer o trabalho.

 

Crescimento com base em design eficiente de serviços

 

O crescimento linear baseado no aumento do número de funcionários não é mais viável para consultorias de pequeno e médio porte em 2024. Os desafios de contratar talentos de alta qualidade e manter a rentabilidade tornaram esse modelo insustentável. Em vez disso, as consultorias bem-sucedidas estão adotando uma abordagem de crescimento baseada no design inteligente de serviços.

 

O que os profissionais de consultoria devem considerar de imediato:

 

Evitar a diversificação impensada de serviços e a correção de dívidas de serviços legados. Adicionar continuamente novos serviços ao portfólio pode diluir o posicionamento da consultoria e levar vários anos para amadurecer. É crucial focar nas competências essenciais e eliminar ofertas de serviços que reduzem a eficiência geral da consultoria.

 

Investir no design da jornada do serviço e do cliente. O design estratégico da jornada do serviço e do cliente pode determinar o sucesso da não linearidade de uma consultoria. Mapear interações com prospects e clientes e estabelecer metodologias padronizadas por meio do design da jornada do cliente pode permitir o crescimento sem a necessidade de adicionar muitos novos funcionários.

 

Explorar a integração vertical de serviços. A integração vertical de serviços, onde uma consultoria oferece uma ampla gama de serviços relacionados, pode ser uma estratégia poderosa para o crescimento não linear. Isso permite que a consultoria aumente sua receita sem aumentar drasticamente o número de funcionários, mantendo a eficiência operacional.

 

Em resumo, o crescimento baseado no design inteligente de serviços é fundamental para o sucesso das consultorias em 2024, permitindo que elas cresçam de forma eficiente e rentável sem depender exclusivamente do aumento do número de funcionários.

 

 

Crescer sim, mas não a qualquer custo

 

Os proprietários de consultorias podem enfrentar desafios significativos de bem-estar no seu processo de crescimento, especialmente caso se encontrem presos na armadilha de uma consultoria dependente do fundador. Para superar esses desafios e melhorar sua qualidade de vida, é essencial seguir algumas estratégias:

 

Reconhecer a armadilha: Os proprietários de consultorias devem estar cientes dos hábitos e mentalidades que estão levando a padrões de trabalho insustentáveis. Reconhecer a situação é o primeiro passo para encontrar uma solução.

 

Adotar um posicionamento restrito: Concentrar-se no que a consultoria faz de melhor permite que seus fundadores e líderes desenvolvam conhecimentos profundos, diferenciem seu valor e obtenham preços premium. Isso não significa trabalhar menos, mas sim trabalhar de maneira mais inteligente e eficiente.

 

Eliminar o ego do processo de tomada de decisão: Os proprietários de consultorias devem tomar decisões com base em dados, feedback do público-alvo, feedback interno, visão de longo prazo e conselhos de mentores externos. Controlar o ego e evitar a arrogância é essencial para o sucesso a longo prazo.

 

Ao seguir essas estratégias, os proprietários de consultorias podem melhorar sua qualidade de vida, reduzir o estresse e alcançar um equilíbrio saudável entre trabalho e vida pessoal.

 

Consultorias superficiais serão substituídas pela I.A.

 

A integração inteligente da IA no negócio de consultoria pode oferecer oportunidades significativas para melhorar a eficiência, produtividade e valor entregue aos clientes. Aqui estão algumas sugestões sobre como as consultorias podem aproveitar o potencial da IA no momento atual:

 

Adotar a IA internamente para melhorar a produtividade:

 

Utilize ferramentas de IA para automatizar processos repetitivos e acelerar a análise de dados.

 

Priorize a adoção de IA em áreas onde pode maximizar a eficiência e liberar tempo para atividades de maior valor para o cliente.

 

Integrar a IA na oferta externa das consultorias:

 

Identifique oportunidades para integrar a IA de forma significativa nos serviços oferecidos aos clientes.

Encontre um equilíbrio entre atender às demandas dos clientes por soluções de IA e garantir que essas soluções agreguem valor real aos problemas dos clientes.

 

É crucial que as consultorias sejam específicas sobre seu público-alvo, problemas que resolvem e metodologia comprovada para aproveitar ao máximo o potencial da IA. Além disso, é importante evitar cair na armadilha de adotar a IA apenas porque está na moda, e sim focar em oferecer soluções que realmente agreguem valor aos clientes.

 

Pra quem não sabe aonde vai, qualquer caminho serve

 

É crucial para as consultorias boutique acompanharem indicadores de desempenho relevantes para garantir uma visão abrangente e precisa do estado de seus negócios. Aqui estão algumas recomendações sobre quais KPIs acompanhar:

 

Receita

 

·      Receita total, por cliente, por projeto, por serviço e linhas de tendência.

·      Análise de risco de concentração de clientes (grandes clientes).

·      Receita por funcionário em tempo integral (indicador de capacidade, produtividade e eficácia de desenvolvimento de negócios).

·      Confiabilidade da receita (análise de lacunas de previsão).

 

Divisão da Receita entre Clientes Novos/Existentes:

 

Estabeleça metas para que 30% da receita anual venha de novos clientes e 70% de clientes existentes.


Acompanhe métricas como custo de aquisição (CAC), taxas de ganho por proposta, ciclos de vendas e satisfação do cliente.

 

Meta de Margem Bruta de 50%:

 

Estabeleça uma meta de margem bruta para garantir uma rentabilidade saudável.


Monitore o sucesso do projeto em termos de prazo, orçamento, escopo e resultados alcançados.

 

Atração e Retenção de Talentos-Chave:

 

Acompanhe o envolvimento e a satisfação dos funcionários, realizando reuniões trimestrais e mantendo discussões abertas.


Monitore a retenção de talentos e conduza entrevistas de saída para entender os motivos da partida.

 

Esses KPIs abordam aspectos essenciais do desempenho da consultoria, desde a aquisição e retenção de clientes até a rentabilidade e o envolvimento dos funcionários. Ao acompanhar essas métricas de forma consistente e ajustar as estratégias conforme necessário, as consultorias podem enfrentar os desafios de 2024 com maior confiança e eficácia.

 

 

E, como tudo na vida é uma questão de perspectiva, alguns profissionais de consultoria afirmam estarem preocupados com tantas ameaças. Mas o fato é que vivemos um momento de oportunidades para as consultorias infundirem nos seus negócios resiliência e agilidade através de um design de serviços mais inteligente, posicionamento preciso e modelos de crescimento não lineares.

 

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