Você conhece algum outro método de marketing de grande escala que permita que você alcance clientes em potencial que se inscreveram para receber notícias suas diretamente na caixa de entrada de e-mail?
Pois é, muitos profissionais de consultoria subestimam o poder do e-mail quando se trata da estratégia de marketing. Mas, ao contrário das estratégias utilizadas por negócios do tipo B2C, o tamanho da sua lista não é o que mais importa.
Como empreendedor de um negócio de consultoria, você deve se concentrar em criar uma lista de QUALIDADE em vez de quantidade.
Neste artigo, vou abordar como criar uma estratégia de marketing por e-mail que o ajudará a iniciar mais conversas e conquistar mais clientes.
O que é e-mail marketing para consultores?
O marketing por e-mail para consultores se resume à coleta de endereços de e-mail por meio de seus sites e mídias sociais. Com o marketing por e-mail, você está enviando e-mails para sua lista de pessoas que deram permissão para enviá-las.
A razão pela qual o e-mail marketing é tão poderoso é porque ele permite que você se comunique diretamente com seus clientes ideais em grande escala.
Por meio do marketing via e-mail, você entrega diretamente a sua mensagem para quem precisa dela.
Então, isso significa que você deve comprar uma lista de e-mail com centenas de contatos de seus clientes ideais e começar a enviar e-mails para eles?
Não exatamente.
Com frequência ouço falar de empresas com listas de centenas de milhares de assinantes. Em uma época em que as pessoas possuem cerca de 1 milhão de inscritos no YouTube, parece que você precisa de números enormes para fazer qualquer coisa acontecer.
Conheço profissionais de consultoria que fazem mais de meio milhão de reais em negócios a cada ano como consultor solo, sem equipe ou assistente.
"Você está no ramo de consultoria. Você não precisa de um grande número de clientes para construir um negócio lucrativo"
É melhor ter uma lista de 100 clientes ideais de alto valor que provavelmente serão compradores, em vez de 10 mil curiosos que não necessariamente buscam o que você oferece.
Portanto, não se distraia com métricas de vaidade. MAIS nem sempre significa MELHOR. Existem pessoas com uma quantidade enorme de seguidores que não conseguem monetizar.
Procure dar importância ao que vai efetivamente colocar dinheiro no seu bolso e trazer resultados no médio prazo.
Veja a seguir como gerar uma lista de alto valor de seus clientes ideais.
Tipos de E-mail Marketing para Consultores
Quais são alguns tipos de e-mails que você pode enviar para sua lista que ajudarão seus clientes em potencial a conhecê-lo, gostar de você, confiar em você e querer trabalhar com você?
Aqui está o que já funcionou para mim e para alguns profissionais de consultoria. Pense em como você poderia fazer algo semelhante para seu próprio público.
1. E-mail semanal para promover novos conteúdos
Toda vez que você publicar um artigo, falar em um podcast ou escrever um estudo de caso, envie um e-mail para sua lista e conte a eles sobre isso.
Por exemplo, escrevo um artigo semanal, como este que você está lendo, e envio para a base de dados de consultores cadastrados. Isso ajuda a criar uma “conscientização top-of-mind” que é extremamente poderosa do ponto de vista do marketing.
Seus clientes ideais acharão esse tipo de e-mail valioso.
Você não está vendendo diretamente. Em vez disso, você está compartilhando o que sabe: informações que os ajudarão a conseguir o que desejam.
2. E-mails de acompanhamento para gerar contatos mais próximos
E-mails de acompanhamento são e-mails de vendas que você enviará para solicitar que sua lista agende uma ligação com você.
Se você tiver uma vaga disponível para atender um cliente, envie um e-mail para sua lista.
Se você criou uma nova oferta de serviço de consultoria, envie um e-mail para sua lista.
Se você está aumentando sua tabela de preços e está oferecendo taxas antigas para aqueles que investirem agora, envie um e-mail para sua lista.
Por exemplo, você pode enviar e-mails com estudos de caso que explicam como você tem ajudado seus clientes a obter resultados - e, em seguida, convidar esse empresário para adquirir o seu serviço e obter resultados para seus negócios.
A chave para esses e-mails não é enviá-los com muita frequência.
É como se você tivesse que ganhar o direito de vender fornecendo valor primeiro.
Depois de fazer isso, você terá empresários interessados que ficarão felizes por você dizer a eles que está aceitando novos clientes.
3. E-mails com pesquisa de mercado
Os e-mails de pesquisa são e-mails nos quais você faz perguntas aos seus clientes ideais.
Pense nesses e-mails como uma pesquisa de mercado.
Você quer entender os problemas, objeções e resultados desejados de seu cliente ideal. Portanto, pergunte a eles sobre seus problemas, objeções e resultados desejados.
Por exemplo, crie algum tema que você pode usar para fortalecer sua autoridade e realize uma pesquisa com seus clientes atuais e ex-clientes. Você pode realizar uma pesquisa sobre “fatores usados para motivar a equipe” ou “quais os principais investimentos para o ano seguinte” e aplicar anualmente nas empresas.
Ao fazer isso, você poderá criar conteúdo valioso com novos insights e dados. E aprender muito sobre o seu público e clientes ideais.
Não tenha medo de enviar e-mails para sua lista com perguntas.
Embora esses e-mails possam não levar diretamente a vendas, eles levarão a novos insights, ideias de conteúdo e conversas.
4. E-mails de resposta automática para integração do público
Uma das melhores maneiras de aumentar sua lista é oferecer aos visitantes do seu site uma isca digital.
Uma isca digital é um conteúdo valioso que você troca pelo endereço de e-mail deles.
Por exemplo, ofereço alguns e-books como “Estratégias para Crescer”, que desperta o interesse de alguns profissionais e fornece um conteúdo valioso em troca do seu e-mail e telefone.
Mais do que isso, também enviamos por e-mail vários conteúdos do recente canal criado no Youtube vitorhugo.mentor, que atrai profissionais a se inscreverem e visualizarem as transmissões de venda ao vivo.
Esses e-mails contêm insights, histórias e orientações que ajudam a construir o relacionamento e ampliar a autoridade profissional.
Do ponto de vista do marketing, esses e-mails são incrivelmente poderosos: eles possuem um valor que faz com que os novos leitores se envolvam com nosso conteúdo, ajam com base no que aprenderam e vejam os resultados dentro de seus negócios de consultoria.
Alguns decidiram ingressar em nosso Método Consultor 4.0 , por pensarem “Se o conteúdo gratuito é tão bom assim, então seus programas pagos devem ser incríveis”.
Ao criar uma série de respostas automáticas de e-mails valiosos e envolventes, você pode “preparar” seus novos leitores para se tornarem seus clientes.
Esta é uma estratégia avançada de e-mail marketing para consultores. E, se você se dedica de verdade ao seu marketing, isso levará seu processo de venda a um novo nível.
O princípio-chave com esses e-mails (e quaisquer outros e-mails de marketing) é garantir que sejam valiosos.
Contanto que você mantenha consistência e gere valor – insights, conhecimento e dados que seus clientes ideais achariam interessantes e úteis – eles permanecerão inscritos e lendo seus e-mails.
Melhores práticas de marketing por e-mail e etapas de ação
A maioria dos consultores espera muito para começar a construir sua lista de e-mail.
Por que?
Porque eles não têm ideia de por onde começar.
Aqui está uma lista de práticas recomendadas de marketing por e-mail e etapas de ação para ajudá-lo a começar a criar sua lista HOJE.
1. Configure seu site de consultoria
Se você ainda não o fez, agora é a hora de escrever e projetar seu site de consultoria. Na prática, é o seu site onde seus clientes ideais se juntarão à sua lista de e-mail.
No mínimo, seu site de consultoria deve apresentar com clareza:
Quem você ajuda
Quais problemas você pode resolver para eles
Quais resultados você pode criar para eles
Por que os clientes ideais devem escolher você em vez de seus concorrentes
Seu site é uma versão expandida de sua proposta de valor. Ele deve fornecer evidências para os pontos acima, apresentando sua prova de trabalho: depoimentos, estudos de caso, artigos de blog, vídeos, podcasts, etc.
2. Adquira e utilize uma ferramenta de marketing por e-mail
Depois de configurar seu site de consultoria, busque a ferramenta de marketing por e-mail que seja adequada ao seu negócio.
Sua ferramenta de marketing por e-mail é o software que hospedará seu banco de dados, enviará seus e-mails, relatará suas análises, etc.
Se você é um consultor solo ou pode achar interessante utilizar o MailChimp ou Pipedrive. Se você é proprietário de uma empresa de consultoria e tem uma pessoa de marketing dedicada, pode considerar usar o RD Station.
Compartilharei mais sobre cada uma dessas opções mais adiante.
3. Comece a criar conteúdo inovador
A princípio, seu site de consultoria funcionará como um folheto. Será sobre você, seus clientes e seus serviços.
Para levá-lo ao próximo nível, você precisa publicar conteúdo. Mas precisa ser um conteúdo diferenciado.
Você é um especialista, então escolha conteúdos que retratem porque você pensa de forma diferenciada: conteúdos nos quais você compartilha sua experiência e autoridade sobre um tópico específico.
Alguns exemplos de conteúdos que você pode publicar:
Um boletim semanal
Conteúdo em seu site
Conteúdo em outros sites
Escrevendo para outras publicações
Falando em eventos presenciais
Hospedagem de webinars e apresentações online
Escrevendo livros
Falando em podcasts
Pesquisa e publicação de whitepapers
4. Peça aos clientes ideais para entrarem na sua lista
Levará alguns meses criando e publicando conteúdo para que as pessoas encontrem seu site de consultoria organicamente. E talvez você precise até investir na divulgação dos seus conteúdos.
Enquanto isso, entre em contato diretamente com seus clientes ideais e pergunte se eles gostariam de entrar em sua lista de e-mail.
Você poderia dizer algo como…
“Ei [FULANO], você é um [CARGO] em uma empresa de [SETOR]: é correto dizer que você também está lidando com [FALE DO PROBLEMA]?
Sou um consultor de [SUA ESPECIALIDADE] que ajuda negócios da [SETOR] a resolver PROBLEMA. E estou começando uma newsletter para compartilhar tudo o que sei sobre como resolver [PROBLEMA] e obter [QUAL RESULTADO].
Se você estiver interessado em participar, posso adicioná-lo à lista. Vou garantir que seja altamente relevante para seus interesses particulares. E você pode cancelar a assinatura a qualquer momento."
Em vez de contato direto para colocá-los em uma ligação, você os coloca em sua lista. Esta é uma forma mais suave de alcance direto que ajuda você a jogar o jogo.
5. Desenvolva uma isca digital
A melhor maneira de colocar as pessoas em sua lista de e-mail é oferecendo-lhes algo de valor que eles dariam a você seu nome e endereço de e-mail para obter.
Isso é chamado de “ímã digital”.
Poderia ser…
Um curso gratuito
Um whitepaper de grande valor
Uma folha de dicas ou plano de ação
Uma lista de boas práticas
um capítulo de livro
um e-book
O meio não é tão importante quanto o fato de ser valioso para seus clientes ideais.
Na maioria dos casos, isso significa ajudá-los a entender melhor seus problemas, ajudá-los a agir e obter os resultados desejados.
Em seguida, você pode criar formulários em seu site que oferecem sua isca digital aos visitantes do site em troca de seu nome e endereço de e-mail.
6. Promova seu conteúdo
Você pode criar todo o conteúdo que quiser, mas se não promover ativamente seu conteúdo, ninguém o verá. No curso rápido Os Primeiros Passos do Consultor 4.0 explico como atingir o mercado que você deseja como especialista em consultoria, utilizando os argumentos corretos no seu processo de vendas.
Você deve passar algum tempo todos os dias promovendo seu conteúdo onde seus clientes ideais estão.
Para consultores, o ideal é começar com o LinkedIn. Separe alguns dos seus melhores conteúdos e crie pequenos trechos que despertem o interesse das pessoas. Se eles quiserem ler mais, vincule-os ao seu site, onde eles podem ler o artigo completo.
A promoção do seu conteúdo assume muitas formas. Mas o objetivo principal é levar as pessoas ao seu site de consultoria, onde elas podem se inscrever em sua lista de e-mail.
Todo consultor deveria tratar sua lista de e-mail como um tesouro. Sua lista é o ativo de marketing mais importante que você possui. Aprendi isso a duras penas ao longo da minha carreira como consultor.
Já conversei com vários consultores cujo êxito nos negócios dependiam de falar frente a frente com o empresário.
Durante o COVID-19, eles não mais tinham mais esse acesso direto. E isso significava que eles não conseguiam fechar negócios.
No entanto, alguns desses consultores estavam construindo suas listas de e-mail paralelamente.
Os consultores que, além do contato direto, também construíam uma lista, conseguiram seguir em frente quando muitos amargaram prejuízos.
Em vez do contato direto, começaram a criar novas ofertas: treinamentos online, workshops virtuais, cursos interativos e muito mais.
Claro, eles não podiam falar presencialmente com seus clientes.
Mas armados com sua lista de e-mails, eles tinham outro meio para alcançar seus clientes ideais. E, ao fazer isso, muitos deles conseguiram CRESCER seus negócios quando o resto da economia estava encolhendo.
Isso mostra o poder do e-mail marketing para consultores. Se você levar isso a sério, terá um negócio mais robusto e que pode resistir a qualquer tempestade.
Ferramentas de E-mail Marketing para Consultores
Então, você está interessado em investir em e-mail marketing para o seu negócio de consultoria.
Qual ferramenta você deve usar?
Aqui estão algumas ferramentas de marketing por e-mail que posso recomendar aos consultores.
1. Pipedrive
Vantagens: O Pipedrive é especialmente direcionado para a gestão de vendas e pipeline. Ele é visualmente intuitivo, facilitando o rastreamento de negócios e o acompanhamento de contatos ao longo do processo de vendas. É ótimo para consultores que buscam uma ferramenta específica para gerenciar oportunidades comerciais.
2. Moskit
Vantagens: O Moskit é um CRM brasileiro que oferece recursos para vendas, atendimento ao cliente e gestão de tarefas. Ele possui automação de e-mails, rastreamento de negócios, painéis personalizáveis e integrações úteis para otimizar o processo comercial de consultorias.
3. Agendor
Vantagens: O Agendor é uma opção que se concentra no gerenciamento de vendas e contatos. Oferece integração de e-mails, controle de atividades e relatórios de vendas, tornando-se uma escolha sólida para consultores que desejam aprimorar suas estratégias comerciais.
4. Zoho CRM
Vantagens: O Zoho CRM é conhecido por sua flexibilidade e ampla gama de recursos. Ele oferece automação de vendas, análise de dados e gerenciamento de leads. Sua variedade de funcionalidades o torna uma boa opção para consultores que buscam personalização em sua abordagem de vendas.
5. RD Station CRM
Vantagens: O RD Station CRM é parte de uma plataforma de marketing digital mais ampla, mas oferece recursos para gerenciamento de vendas e relacionamento com clientes. É útil para consultores que desejam integrar estratégias de marketing e vendas.
6. HubSpot CRM
Vantagens: O HubSpot CRM é conhecido por sua interface intuitiva e facilidade de uso. Ele oferece gerenciamento de contatos, automação de marketing e integração de e-mail, sendo útil para consultores que buscam uma abordagem holística para o processo comercial.
7. Freshsales
Vantagens: O Freshsales é um CRM focado em vendas, com recursos de rastreamento de leads, automação, análises e acompanhamento de e-mails. É especialmente útil para consultores que desejam uma solução que priorize conversões de vendas.
Lembre-se de avaliar cuidadosamente suas necessidades comerciais, a facilidade de uso da ferramenta, os recursos oferecidos e a capacidade de integração com outras ferramentas que você já utiliza.
A escolha do CRM deve se alinhar às estratégias e objetivos de vendas da sua empresa de consultoria. Muitos desses CRMs oferecem períodos de teste ou versões gratuitas, o que pode ajudar na tomada de decisão.
A principal conclusão aqui é que uma lista de e-mail não serve apenas para enviar informações. Em vez disso, deve ser usado para criar um diálogo e estimular seus clientes ideais a agir.
No negócio de consultoria, seu marketing deve se concentrar em gerar conversas.
Então, se você quer converter sua base de clientes em clientes recorrentes ou ampliar essa base, posso ajudar a estruturar esse caminho.
Lembre que o e-mail marketing só funciona quando você...
Tem clareza sobre o seu cliente ideal;
Usa mensagens desenvolvidas para atrair sua atenção;
Cria ofertas estratégicas que resolvem os problemas urgentes de seus clientes e obtêm os resultados desejados;
Sem essa base, seu marketing tende a fracassar.
Se você quiser saber mais, ensino tudo isso — e muito mais — para os profissionais que são assinantes da nossa Comunidade de Consultores de Alta Performance.
Espero te ver por lá!
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