“O Foco de uma empresa de consultoria é mais importante que a variedade de seus serviços”. – Tenho repetido bastante isso ultimamente para profissionais que me procuram para saber o que devem ofertar a seus clientes. Muitos deles, apesar de serem especialistas, atuam com um direcionamento muito abrangente e isso acaba causando alguns problemas. Vou detalhar a seguir como vejo essa situação.
O Problema da Variação
Diariamente observo consultorias que oferecem um verdadeiro buffet de serviços. Suas mensagens giram em torno de soluções personalizadas e serviços hiperpersonalizáveis. Entendo. Essas consultorias estão tentando mostrar o quanto são centradas no cliente e querem lançar uma rede tão ampla quanto possível.
Considero isso um erro. A variação é uma pedra que pesa sobre muitas empresas de consultoria, principalmente as menores.
As grandes empresas – as Big 4 do mundo – podem dar-se ao luxo de oferecer variação. Essas consultorias contam com recursos infinitos e um exército de consultores. Eles podem fornecer uma ampla gama de serviços porque seu conjunto interno de conhecimento é enorme. Mas esse não é o caso das consultorias menores.
Então, por que tentar competir com essas grandes empresas na variação? Empresas de consultoria com equipes de 30 a 100 pessoas não têm chance nesses casos contra empresas de consultoria que empregam milhares de consultores em vários continentes!
O superpoder que as consultorias pequenas podem empregar, no entanto, é o desenvolvimento de uma metodologia exclusiva – uma forma altamente eficaz de abordar problemas de alto valor para um público restrito com alta previsibilidade nos resultados.
Como já testemunhei inúmeras vezes, o caminho para desenvolver essa metodologia exclusiva e se tornar uma consultoria de alto desempenho é através de um compromisso inabalável com a repetição.
Metodologia de Assinatura – O Que é e Por Que é Importante
Uma metodologia de assinatura é uma abordagem única e proprietária desenvolvida por uma consultoria para resolver problemas específicos ou enfrentar desafios específicos que seus clientes enfrentam. Esta metodologia encapsula a experiência, os processos e as melhores práticas da consultoria destilados em uma estrutura estruturada.
Digamos que duas consultorias de aproximadamente o mesmo tamanho concorrem ao mesmo projeto – desenvolver e implementar um sistema de previsão de vendas para uma marca de moda multinacional.
A Consultoria #1 se comercializa como um balcão único para todas as necessidades de vendas e marketing digital para empresas no setor de varejo. A Consultoria #2, por outro lado, possui uma metodologia própria para implementação de sistemas de previsão de vendas para grandes marcas de moda que entregam previsões consistentemente com 95% de precisão. E tem um histórico para respaldar essa afirmação.
Qual consultoria o cliente tem maior probabilidade de contratar? A resposta é óbvia.
Benefícios de uma Metodologia de Assinatura
Diferenciação: Uma metodologia exclusiva distingue uma consultoria dos concorrentes, oferecendo uma abordagem distinta que comprovadamente entrega resultados impactantes.
Demonstração de Sucesso: Implementar uma metodologia de assinatura repetidamente permite que uma consultoria construa uma biblioteca de estudos de caso de sucesso.
Eficiência Máxima: Desenvolver, refinar e implantar uma metodologia exclusiva abre portas para ganhos de eficiência.
Margens de Lucro Mais Altas: Resultados de alto impacto permitem que consultorias boutique cobrem preços premium.
Satisfação do Cliente: Implementar uma metodologia exclusiva repetidamente reduz a variabilidade dos resultados.
Treinamento de Novos Consultores: Os novos contratados podem se integrar mais rapidamente em processos padronizados.
Educação do Público e Marketing: Uma metodologia exclusiva é uma ferramenta infinita de construção de confiança.
Proposta de Valor: Uma metodologia exclusiva torna-se uma parte essencial da identidade da sua proposta de valor.
Facilita Recomendações: O conhecimento profundo torna mais fácil para os clientes oferecer referências.
Repetição – Uma Ponte Entre Expertise e uma Metodologia de Assinatura
Uma metodologia exclusiva só é eficaz quando oferece resultados excelentes. Na minha experiência, é impossível projetar tal metodologia sem repetição. Ao focar na mesma lista restrita de problemas para um público altamente direcionado, dia após dia, uma consultoria consegue:
Clareza de Experiência: Quanto mais profundo o nível de especialização, mais aparente se torna como resolver problemas fundamentais para os clientes.
Otimização de Recursos: Repetir projetos semelhantes continuamente resulta na capacidade da consultoria de restringir seu portfólio de recursos.
Agregação e Simplificação de Dados: A repetição de projetos permite que as consultorias agilizem a agregação de dados.
Identificação e Reconhecimento de Padrões: Repetição de projetos, combinada com análise diligente de dados, permite identificar padrões e diagnosticar problemas com precisão.
Descoberta de Oportunidades: Profundo conhecimento e compreensão dos problemas dos clientes devido à repetição permitem identificar novas oportunidades de serviços.
Transferência de Conhecimento: Procedimentos eficientes de transferência de conhecimento são estabelecidos através da repetição.
Repetição vs. "Agitação"
Uma das características mais comuns que percebo em empreendedores e consultores autônomos é o seu “modo agitado”. Faz todo o sentido, é claro. Administrar uma operação, seja em que área for, significa ser responsável por gerar receitas, recrutar os melhores talentos, fazer o controle de qualidade e cerca de uma centena de outras coisas. Essa “agitação” muitas vezes alimenta a própria existência de uma empresa.
No entanto, o “modo agitação” deve ser mantido sob controle, pois pode entrar em conflito com o compromisso com a repetição. Requer disciplina e capacidade de se comprometer com uma visão de longo prazo. É por isso é necessário que os consultores – como empreendedores que são - estejam atentos ao seu espírito empreendedor – aquela vontade de explorar oportunidades – e desenvolvam a disciplina necessária para manter o foco.
Estudo de Caso: Gerando resultados com uma Metodologia de Assinatura
Uma empresa de porte considerável me consultou para que apresentasse uma proposta para desenvolvimento de suas lideranças. Precisavam desenvolver uma visão mais empreendedora de suas atividades como gestores e enxergar os resultados com uma “visão de dono”.
Houve um processo longo de negociação e a proposta apresentada com a metodologia RECONNECT foi a vencedora.
O resultado:
Todas as lideranças foram trabalhadas e avaliaram muito bem o programa;
Houve um processo de integração e alinhamento entre as lideranças em torno de uma visão comum;
O projeto foi encerrado e os resultados foram plenamente atingidos.
Decorrido mais de um ano, um novo contato foi feito pela empresa, pois novos líderes se incorporaram à operação e havia a necessidade de um novo alinhamento.
Por se tratar de uma metodologia própria, todo o processo inicial de tomada de preços foi dispensado, uma vez que a Organização tinha a necessidade de manter o padrão na aplicação da consultoria. Isso agilizou bastante a contratação e garantiu que os novos colaboradores trabalhassem alinhados à mesma filosofia dos líderes que já haviam participado.
Conclusão
Uma consultoria de alto desempenho depende do compromisso inabalável com o foco e a repetição. A capacidade de projetar uma metodologia exclusiva é fundamental para consultorias pequenas que desejam prosperar em um cenário competitivo. Esta abordagem diferenciada, aprimorada por meio de aplicação repetitiva, oferece inúmeras vantagens que vão desde maior diferenciação e processos padronizados até maior lucratividade e satisfação do cliente.
Ao comprometerem-se com a repetição, as consultorias podem refinar e aprofundar seus conhecimentos, otimizar recursos, agilizar operações e desbloquear informações valiosas a partir de dados que impulsionam o crescimento sustentável.
Embora o fascínio pela variação de serviços seja forte, tudo o que tenho percebido, tanto com consultorias em dificuldades como com consultorias de alto desempenho aponta para a conclusão de que é a dedicação disciplinada à repetição que, em última análise, abre o caminho para a construção de uma reputação de entrega de excelentes resultados para os clientes, que é, em última análise, o que os clientes desejam pagar.
A repetição e o foco não são apenas um meio para atingir um fim, mas a pedra angular sobre a qual são construídas consultorias de alto desempenho.
Se você ainda não tem uma metodologia própria, que tal se unir a um time de primeira para aplicar o RECONNECT com seus clientes.
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Concordo com sua opinião, em todas as profissões modernas, o caminho para a especialização é inevitável.