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Por que os clientes de consultoria não implementam suas recomendações

Atualizado: 3 de out. de 2023

Geralmente as empresas pagam um valor alto pelas recomendações de um profissional de consultoria. E não me refiro apenas ao dinheiro empregado. Além disso, muita energia do cliente é gasta para reunir informações, tempo investido em reuniões iniciais, grupos focais, entrevistas , sessões de trabalho, relatórios e o trabalho árduo de projetos de consultoria. Basicamente, é uma atividade intensa tanto para o cliente como para o consultor.


Perguntar por que os clientes não implementam talvez pareça ridículo, mas também é certamente relevante. Por que ir ao médico se você não está interessado ou não planeja seguir o conselho dele? Talvez você devesse ter escolhido outra pessoa? Talvez você devesse ter economizado seu dinheiro, esforço e preocupação.


Pela minha experiência pessoal, acredito que os clientes implementaram nossas recomendações cerca de 60% das vezes, no máximo. Claro que isso depende muito do perfil, segmento e vários outros fatores, inclusive da competência do profissional.


Em algumas pesquisas que fiz em sites fora do Brasil (sim, por aqui ainda sofremos com falta de estatísticas e informações desse tipo), não constatei nenhum caso em que os consultores afirmassem que seus clientes implementaram suas recomendações em 100% das vezes.


Isso na verdade não me surpreendeu.


A implementação às vezes simplesmente não acontece. Em um dos levantamentos encontrados, 1 em cada 4 dos casos pesquisados constataram que seus clientes implementam menos de 40% das vezes. Muitas vezes isso ocorria anos depois do final do projeto, depois de sofrer bastante.



Lembro de um cliente que me procurou para saber por que sua loja de serviços não conseguia sair do vermelho em uma alameda de serviços de um shopping center. Ao realizar a análise, constatamos que diversos fatores impactavam no resultado, mas o principal deles era a falta de dedicação do próprio empresário ao negócio, pois tinha diversas atividades paralelas que considerava prioritária.


Nossa recomendação nesse caso foi de encerrar a operação para não perder mais dinheiro – lembro de ter feito isso apenas em 4 situações ao longo de 25 anos de consultoria – pois o empreendedor não estava disposto a pagar o preço necessário para recuperar o negócio. Seis meses depois, após o negócio ter consumido mais R$ 200 mil do seu patrimônio pessoal, ele finalmente resolveu fechar.


Para quem já está na jornada de consultoria há algum tempo, sabe que coisas desse tipo ocorrem eventualmente. Os clientes querem escolher o que, quando e quanto implementar.


Existem vários motivos para pausar, reconsiderar, atrasar ou implementar parcialmente as recomendações. Somos todos seres humanos, então as razões podem ser intelectuais, emocionais e práticas.


Veja a seguir algumas razões apontadas por profissionais de consultoria em um levantamento realizado pelo professor John Kim, especialista em estratégia e consultoria em gestão, agrupados em 7 diferentes categorias:


1. É uma questão de escolhas, não de “certo” ou “errado”


  • Eles precisam da minha análise e não da solução para escolher a maneira certa de fazer.

  • Os clientes têm algumas informações que nós não temos, eles tomam a decisão final com base em uma perspectiva mais abrangente.

  • A maioria dos meus clientes são pessoas corporativas seniores que valorizam minha opinião e valorizam o fato de NÃO terem que ouvir ou agir de acordo com nada do que eu digo. Eles têm muitas outras pessoas ao seu redor que têm muitos conselhos, todos com suas próprias agendas.

  • Quando um de meus clientes precisa tomar uma decisão e solicita meu insight, forneço uma lista de opções para escolher, as considerações de cada uma e incluo uma anotação sobre minha escolha recomendada. Na maioria dos casos, não existe uma decisão “errada”. Apenas uma decisão de negócios.


2. Mudanças / momento do mercado


  • Situação dinâmica dos negócios e do mercado, desafios de implementação, cortes orçamentários.

  • Eles adiam a implementação da recomendação simplesmente porque não é o momento certo.

  • Muitas vezes, essas mudanças estratégicas não são percebidas como proporcionando ROI imediato .

  • Tempo insuficiente: desculpa comum, porém se observa muito esforço dedicado a coisas sem relevância.


3. Aversão ao risco / inércia


  • Falta de verdadeira motivação para fazer uma mudança.

  • Questões culturais. Medo de seguir em frente.

  • É mais fácil fazer isso do 'jeito antigo' e não causar dor suficiente com frequência suficiente para uma mudança real.

  • Os humanos não gostam de mudanças. É mais fácil e confortável fazer o que você sabe.

  • Falta de propriedade, falta de recursos, relutância em mudanças maiores, inércia.

  • Na maioria das vezes é o medo de se aventurar em algo novo. Nossos clientes são muito avessos ao risco.

  • Geralmente porque eles estão muito longe de nossa maneira de pensar e seus sistemas estão configurados para apoiar sua perspectiva. Mudar isso seria doloroso, talvez caro.


4. Política / Liderança


  • Múltiplas partes interessadas e também questão sindical, no meu caso.

  • Falta de alinhamento interno e vontade de tomar medidas ousadas.

  • Os próprios clientes desejam implementar, mas por diversas razões políticas não seguem todos os conselhos fornecidos.


5. Tempo / Recursos / Dinheiro

  • Os objetivos de negócios de longo prazo do cliente e a visão podem não se adequar às nossas ideias. Às vezes, os clientes precisam mudar todo o processo de negócios para implementar nossas ideias e precisam conversar com muitas partes interessadas.

  • Depende do engajamento, muitas vezes somos trazidos para vender uma ideia pré-concebida. Se uma descoberta for contrária a isso, será solicitado que mude a narrativa, remova certas recomendações, etc.

  • Não tenho dinheiro/orçamento/recurso/tempo.

  • Recursos disponíveis (dinheiro, tempo, capacidade) e tempo necessário para retornos.


6. Gestão da mudança


  • A implementação da estratégia é sempre uma questão de pessoas.

  • Falta de esforços de gestão de mudanças; Acompanhamento insuficiente das iniciativas desde a concepção até a finalização da estratégia; A mentalidade e a relutância das pessoas em mudar a forma de trabalhar no nível profissional, pois sentem que conhecem melhor o problema e as soluções.

  • Incapacidade de gerir a mudança ou medo da mudança e/ou falta de um conjunto de competências internas para implementar as mudanças necessárias para cumprir os objetivos declarados.

  • Superestimar a capacidade da equipe do cliente de assumir responsabilidades adicionais e manter as responsabilidades atuais.



7. Executando mal / tomando atalhos


  • O cliente pula as etapas do conselho e passa à ação antes de estar tudo alinhado.

  • Eles não liberam tempo suficiente para fazer as coisas corretamente ou acompanhar um processo até a conclusão.

  • Questões de curto prazo inviabilizam ações de longo prazo.

  • Falta de agilidade na implementação.


Confesso que revivi vários anos de projetos de consultoria ao ler os tópicos acima. Acredito já ter vivido boa parte do que foi relatado por esses profissionais. Pelo menos essa era minha perspectiva na época, na qual eu entendia que não tinha nenhuma responsabilidade sobre o processo de decisão do cliente.


O que mudou nessa perspectiva ao longo dos anos?


Bem, antes de falar sobre isso, gostaria de propor a você um rápido mergulho na pesquisa do Dr. James Prochaska, que publicou “Changing for Good”, provavelmente o livro definitivo sobre a compreensão de como as pessoas mudam seu comportamento, com uma visão abrangente de décadas de estudos de Prochaska e seus colegas.


Essa pesquisa, conduzida no campo da psicologia, sugere que o processo de mudança de comportamento - seja no que diz respeito a uma alimentação mais saudável e a fazer mais exercícios, a acabar com o hábito de fumar ou a tomar melhores decisões financeiras - é muito mais complexo. Muitas vezes é necessário mais do que apenas uma dose de bons conselhos para provocar uma mudança de comportamento significativa e duradoura. Só porque alguém provoca uma reunião com um profissional de consultoria, isso não significa necessariamente que essa pessoa esteja realmente pronta para a mudança.


Assim, um processo ideal para trabalhar com seus clientes de consultoria pode implicar primeiro compreender em que fase de mudança o cliente se encontra e, em seguida, adaptar o processo de aconselhamento para ajudá-lo a avançar, onde quer que esteja no momento.


A grande descoberta da pesquisa é que, embora classicamente pensemos no comportamento como algo de ação imediata – decidimos que vamos fazer uma mudança e agimos para o fazer – na verdade, a mudança envolve um processo de seis etapas:


  1. Pré-contemplação - Quando nem sequer estamos conscientes de que precisamos mudar (ainda não estamos prontos)

  2. Contemplação - Quando começamos a pensar ativamente sobre a mudança (nos preparando)

  3. Preparação - Quando tomamos as medidas para nos preparar para fazer uma mudança (pronto)

  4. Ação – O processo real de fazer a mudança (hora de agir!)

  5. Manutenção – Onde assumimos esforços proativos para manter a mudança (tentar evitar recaídas!)

  6. Rescisão – O ponto em que não precisamos mais manter ativamente uma mudança; o novo comportamento tornou-se “permanente”


Os mais atentos irão perceber que os 4 primeiros pontos são totalmente alinhados ao que os especialistas do marketing chamam de “jornada de compra”, o que faz sentido pois trata da essência humana de tomar decisões.


Uma das abordagens defendidas por muitos profissionais de consultoria – é que os clientes que não estão dispostos a agir de acordo com as recomendações apresentadas são clientes ruins ou difíceis. Isso fica bastante claro ao longo dos 7 pontos abordados no início deste artigo, no qual a culpa (ou responsabilidade, como queiram) da não implementação da mudança recai sobre o empreendedor ou sua equipe.


A ressalva deste ponto de vista é que ele pressupõe implicitamente que o cliente estava disposto, pronto e capaz de implementar a recomendação e mudar seus comportamentos, e que o cliente simplesmente não conseguiu seguir adiante e fazê-lo - o que também implica que uma falha agir "deve" ser falha/culpa do cliente. No entanto, a investigação sobre mudança de comportamento indica que, na realidade, todas as pessoas passam por várias fases no processo de mudança de comportamento e nem todos os clientes aparecem necessariamente no escritório do consultor na fase de pronto para a ação como normalmente assumimos!


LIDANDO COM OS CLIENTES “DIFÍCEIS”


Já tive contato com muitos profissionais de consultoria que me diziam que o importante era fechar o negócio. Foco na fatura, preciso pagar minhas contas!


Isso soa familiar? Acredito que todos nós já passamos por isso. Oferecer qualquer serviço a qualquer cliente que comprar. (Mesmo ao custo de nossa sanidade e lucratividade).


Eventualmente, alguns deles comentavam: "Existem clientes que simplesmente não consigo mais atender. É desgastante. Não traz satisfação. Não está funcionando para mim. Não posso estar neste negócio se estiver atendendo clientes ruins".


Você fica cansado de acompanhar clientes ruins que monopolizam seu tempo, criam conflitos inúteis ou prejudicam o trabalho que você está tentando fazer por eles? Lidar com clientes de consultoria difíceis exige que você identifique o cliente ruim, identifique o comportamento indesejado e responda com o máximo de profissionalismo.


A questão é que alguns clientes são realmente “ruins”, enquanto outros são simplesmente “mal compreendidos”.


Apresento a seguir três categorias de clientes bastante comuns na consultoria:


O CLIENTE COMBATIVO


Geralmente são pessoas que estão sempre questionando seus preços, sem qualquer justificativa lógica. No momento em que você informa o valor de sua proposta, eles imediatamente reagem negativamente. Eles querem que você renegocie e dê um desconto. Normalmente não apresentam argumentos plausíveis que justifiquem um valor menor. São apenas pessoas combativas, que necessitam ganhar algo em detrimento do sacrifício da outra parte.


O CLIENTE DESINFORMADO


Quando eles assinaram o contrato estava tudo bem. Mas então, seis dias depois, seis semanas depois, seis meses depois, eles estão levantando os braços como se não tivessem ideia do que está acontecendo ou por quê. "O que estamos fazendo? Quem disse que faríamos isso? Pior, eles estão culpando você. Eles não sabiam o suficiente antes de começarem o acordo.



O CLIENTE DESCOMPROMETIDO


São pessoas que estão esperando que algo ruim aconteça como desculpa para sair do compromisso. Quando aquela coisa ruim acontece, eles querem que tudo desapareça. Eles querem seu dinheiro de volta. Eles querem retroceder e desfazer tudo.


Em determinadas situações, é importante poder conversar com seu cliente e melhorar sua relação de trabalho. Mas você não precisa aceitar clientes combativos, mal informados ou pouco comprometidos.


No entanto, antes de dizer NÃO a esses clientes, é preciso compreender o que está por trás desses comportamentos.


OS CLIENTES NÃO SABEM O QUE QUEREM!


Vamos pensar sobre esse assunto. Os clientes não sabem o que querem? Às vezes isso é verdade. Às vezes, os clientes literalmente não sabem o que querem. Às vezes, eles simplesmente não sabem que perguntas fazer. Eles não sabem que conversa deveriam ter.


UMA BREVE HISTÓRIA: ÀS VEZES OS CLIENTES agem de forma estranha porque não sabem como devem agir


Imagine que seu carro quebra. Há um barulho vindo por baixo do capô. Agora você é um especialista na sua área, mas não conserta carros. Você coloca gasolina e vira a chave. É sobre o que você entende sobre carros. Mas agora seu carro tem alguns desafios. Está fazendo barulho sob o capô. O que você faz? Você abre o capô - isso é algo que você sabe fazer - e procura de onde vem o barulho. Você não sabe dizer - em algum lugar do lado direito do carro?


Se você for pesquisar isso no Google, o que você digita na caixa de pesquisa? “Barulho sob o capô?” “Barulho no carro?” Esse barulho pode ser qualquer coisa. Pode ser o alternador, a transmissão, o bloco do motor, qualquer parte do sistema de injeção de combustível. Você está preso porque não sabe o que perguntar.


Então, o que você faz? Você entrega seu carro a um especialista. Um mecânico de automóveis abre o capô e, como possui um conhecimento geral de como funciona um carro, pode avaliar mais rapidamente onde pode estar o problema. Eles podem até precisar conectar seu carro a uma máquina de diagnóstico para entender mais sobre o funcionamento interno do carro e diagnosticar melhor qual é o problema e como resolvê-lo. O especialista pode descobrir qual é o verdadeiro problema e recomendar uma solução.


“SUA EXPERIÊNCIA É NECESSÁRIA PARA INFLUENCIAR UM MELHOR COMPORTAMENTO DO CLIENTE”


Alguém tem um problema que se enquadra na sua experiência - mas essa pessoa sabe tanto sobre a sua experiência quanto você sobre o ruído oculto. O que você acha que eles estão digitando no Google? Alguma versão de “ruído sob o capô”. Uma pesquisa muito complicada, arcaica e pouco experiente. Estas podem ser as palavras que eles usam quando se sentam para uma reunião com você. Eles não sabem qual é o problema. Eles não são especialistas.


Para ter uma compreensão mais refinada da situação, você precisa ter empatia pelo seu cliente. Reconheça que seu cliente potencial pode não saber como descrever seu desafio . Use um pouco de paciência e abra a porta para a compreensão fazendo perguntas. "Então me conte mais sobre o problema que você está enfrentando." “Essa batida é mais parecida com um estrondo ou é mais como uma batida na porta?” "Essa questão está mais no lado direito do seu negócio, no lado direito do seu pensamento, ou está mais no lado esquerdo?" "Você sempre tem esse problema ou esse problema só acontece quando 'x' acontece?" Deixe-me entender melhor a questão.


Depois de entender, tome uma DECISÃO PARA RESOLVER.


Se a sabedoria convencional consiste em oferecer 100 opções a um cliente, devemos concordar que essa pessoa não sabe o que significam todas essas escolhas. Como especialista, você domina esses assuntos, não seu cliente. Portanto, cabe a você escolher, mostrando-lhes um caminho simples para resolver o que descreveram. Não opções de serviços, mas sim uma DECISÃO DE RESOLVER. “Vamos resolver esse problema ou não? Porque estou colocando a escolha bem na sua frente agora.”


MEU CLIENTE NÃO FARÁ O TRABALHO!


Às vezes, os clientes simplesmente não fazem o trabalho, e isso desanima. Eles não entregam no formulário como você pediu, não acompanham como você deseja. Às vezes eles chegam atrasados ​​às reuniões. Eles podem sustentar seus projetos. Os clientes não têm um desempenho ideal e você acaba irritado e frustrado.


Por que esses atrasos podem acontecer?


Seu cliente pode não ter as habilidades necessárias para fazer o que você pede. Uma das coisas clássicas que os clientes não fazem é a entrada de dados. Você está pedindo ao cliente que lhe forneça um resumo do problema, ou que liste os 10 principais motivos pelos quais “x” está acontecendo, ou que se comunique dentro de sua própria empresa e, em seguida, forneça o resumo dos dados. Todas essas coisas exigem um certo nível de habilidade que o cliente talvez não tenha.


Eles são ineficientes porque esta não é uma tarefa que estão acostumados a fazer. Você pode fazer isso todos os dias, mas eles só fazem essa tarefa uma vez por ano, ou uma vez a cada três anos quando trabalham para uma empresa como a sua.


Eles não valorizam as informações da mesma forma que você . Sem as habilidades ou eficiência, eles não veem o que é importante em sua solicitação.


Eles evitam fazer o trabalho porque, no fundo, sabem que não conseguem fazê-lo bem. Você acha que o cliente está ciente de quão lento está se movendo? Muitas vezes não. Você pode até descobrir que o cliente está sentindo vergonha ou culpa, porque sabe que está atrasando esse importante projeto.

Esse é o problema que você está enfrentando e você tem a oportunidade de desvendar essas emoções para eles.


ASSUMA SUA PARCELA DE RESPONSABILIDADE NO PROCESSO


Por muitas vezes considerei que ao fazer minha entrega no projeto estaria isento de qualquer responsabilidade caso o cliente resolvesse não colocar em prática minhas recomendações. Afinal, a empresa era dele e cabia a ele a decisão. Isso é fato. Mas é também o resultado de um projeto (ou a falta dele), impactando diretamente na minha imagem, depoimentos e tudo mais que se relaciona à construção da autoridade e da marca de um profissional que atua como consultor.


E aqui está a oportunidade para chegar a resultados melhores em seus projetos de consultoria. "Eu entendo que você não entregou esse formulário. Vamos em frente e descobrir por que ainda não preencheu o formulário. O que está lhe impedindo? É alguma clareza que você não tem? É um passo que está faltando? Que recurso você precisa de nós? Como podemos ajudá-lo a preencher este formulário, terminar essa tarefa, para que possamos levar o projeto adiante?


Quando as coisas não acontecem, existem 2 caminhos: você pode ficar bravo com o cliente por não fazer o que você acha que ele deveria fazer, ou ajudar esse cliente a atingir esse objetivo e levar esse projeto adiante.


O ponto-chave da pesquisa de Prochaska foi que ela ilustrou o quão improdutivo é culpar a pessoa por não ter implementado uma mudança importante – mesmo quando é claramente do interesse da pessoa fazê-lo (como é o caso de comportamentos comprovadamente autodestrutivos, como obesidade grave, tabagismo ou alcoolismo).


Em vez disso, a investigação concluiu que o fracasso de muitos programas de mudança, desde a cessação do tabagismo até à melhoria dos exercícios e dos hábitos alimentares, foi devida principalmente a uma má compreensão de como a mudança ocorre, especificamente, a crença equivocada de que a mudança consiste apenas em definir as medidas de ação necessárias e apresentando-os para as pessoas implementarem.


Na verdade, Prochaska descobre que uma das maiores razões pelas quais a mudança falha é porque as pessoas são empurradas para a fase de ação antes de terem progredido através das fases anteriores e estarem verdadeiramente prontas para fazer uma mudança.


Na mesma linha, a pesquisa de Prochaska sugere que quando os clientes não implementam as recomendações de um consultor, o problema pode, na verdade, não estar no cliente, mas no fato de o consultor não conseguir educar adequadamente o cliente e orientá-lo nas etapas da mudança!


Por exemplo, Prochaska descobriu que se os clientes estiverem na fase de pré-contemplação, podem necessitar de assistência durante um longo período de tempo, simplesmente ajudando-os a conscientizar-se da necessidade de mudança – aumentando a sua consciência sobre a questão e fornecendo educação – antes de se mudarem para as fases posteriores. Apenas explicar o problema uma vez quase nunca é suficiente, assim como o problema da obesidade não será resolvido com um simples slogan de “coma menos e faça mais exercício”.


Uma vez que um indivíduo reconhece a necessidade de mudança, então – e geralmente, só então – um apelo emocional pode ajudar a levar o cliente adiante; na verdade, nesta fase, o processo de tomada de decisão deixa de se concentrar nas vantagens de fazer uma mudança e passa a se concentrar na ação. E só então fará sentido estabelecer compromissos para que a mudança ocorra, pois isso sempre exigirá algo em troca.


Vamos dar um passo atrás e ver por que os clientes podem ter dificuldades em implementar suas recomendações.


Você é um estranho


As pessoas tendem a fazer suposições sobre um problema por causa do que funcionou para elas uma vez ou por causa de um viés de falso consenso. Mas o fato de você ser um estranho é exatamente o que o problema precisa para ser resolvido. Uma visão externa e isenta sempre agrega na hora de encontrar uma solução. Todos sabem disso. Mas o fato é que, apesar do discurso positivo de aceitação, as pessoas têm receio de críticas, de parecerem incompetentes ou até inseguras ao disponibilizar seus segredos a um estranho.


Por essa razão é importante construir um relacionamento através de conteúdos, artigos, relatos e outras formas que fortalecem seu caráter e autoridade profissional. Fornecer acesso fácil às informações ao seu cliente torna-se mais eficiente quando ele sabe que pode confiar em você.


Pergunte a si mesmo: quem são eles e o que querem de mim?


Vocês não estão na mesma página


Embora seus insights sejam valiosos, a sintonia com o momento e situação das pessoas é igualmente crucial para um consultor. Isso geralmente demanda uma comunicação simples, clara e direta. Dessa forma, você democratiza o conhecimento, mostra que está comprometido e eles ficam felizes em ouvi-lo. Clareza de propósito é a chave aqui. Eles saberão que você sabe por que o contrataram, menos suposições são feitas, menos desculpas são dadas, o trabalho acontece progressivamente e você pode encerrar os projetos conforme planejado.


Pergunte a si mesmo: como posso abordar isso mantendo uma conexão mais profunda com meus clientes?


As pessoas estão trabalhando, mas nenhum resultado é gerado


O combate a incêndios é comum. Distrações, falta de foco, tudo isso faz parte do cotidiano de uma Organização. Mas combater os sintomas não vai resolver o problema. E você não pode resolver um problema se não identificar primeiro suas causas. Pode levar uma semana inteira antes de você definir onde atacar primeiro. E uma semana inteira depois disso para que seus clientes concordem com você.


Pergunte a si mesmo: Qual é a única coisa em que preciso me concentrar hoje e o que pode esperar?



Eles confiam mais em outra pessoa


Talvez haja um peixe maior que você. Ou eles estão muito familiarizados com outro consultor (talvez não numa relação formal). Um profissional que já tenha passado pela empresa com histórico positivo, um empresário mais experiente. Nem sempre aspectos desse tipo são evidenciados em um primeiro momento e só é descoberto no decorrer do projeto.


Pergunte a si mesmo: o que está sob meu controle e que posso mudar para obter os resultados necessários?


Quando você não rompe as barreiras de comunicação e conexão, há pouco que você não possa realizar. Depois disso, é fazer o que você faz de melhor: resolver problemas. Isto pode envolver ajudar a implementar soluções, construir um consenso e compromisso em torno de um curso de ação, facilitar a aprendizagem do cliente e melhorar permanentemente a eficácia da sua organização.


Uma vez consciente da situação, o profissional de consultoria precisa assumir o protagonismo como agente de mudança, porém deixando claros seus limites de atuação. Nessa jornada, um consultor pode funcionar como um farol iluminando o caminho; como combustível, injetando a motivação necessária; como retrovisor para identificar os erros do passado. Porém, existe um papel que não lhe cabe: o de motorista do veículo.


E apesar desta realidade apontada aqui, é fato que a “eficácia em ajudar os clientes a mudar os seus comportamentos” raramente é monitorada ou medida de alguma forma na maioria das empresas de consultoria. No entanto, dada a importância dos resultados, talvez o tempo desde a recomendação até à implementação deva realmente ser algo acompanhado por algum tipo de CRM. Afinal, é difícil melhorar os resultados se eles não forem medidos em primeiro lugar. Uma vez que você possa medir que apenas 62% dos clientes implementam totalmente as recomendações e que eles levam em média 6,5 meses para concluir todas as recomendações, será possível trabalhar em soluções para realmente melhorar os resultados do cliente.


E pode ser que a constatação final seja simplesmente esta: talvez seja hora de nós, como consultores, reconhecermos que quando os clientes não implementam, pode não se tratar de um cliente “ruim” que devemos demitir, mas da necessidade de nos capacitarmos para orientar melhor os clientes durante o processo de mudança.


Por esse motivo que venho me aprofundando cada vez mais nas técnicas de mentoria, pois compreender e trabalhar as pessoas como prioridade pode trazer mais resultados para as Organizações.


Se você deseja conhecer mais sobre o papel de um mentor, entre em contato que terei o maior prazer em direcionar você para essa jornada!


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