Eu poderia começar este artigo dando alguns detalhes sobre como o método CONSULTOR 4.0 pode contribuir para que os consultores possam expandir seus negócios de consultoria...
… Ou, eu poderia MOSTRAR os depoimentos de nossos clientes, compartilhando seus resultados.
O que você acha mais atraente?
Certamente o segundo.
Seus clientes falando bem sobre você tem muito mais impacto do que falar bem sobre si mesmo.
Mas nem sempre é fácil conseguir depoimentos.
Você não quer sentir que está incomodando seus clientes, importunando-os.
Neste post, você vai conferir ...
A psicologia do que torna os testemunhos tão eficazes
Como solicitar depoimentos de seus clientes
Como usar depoimentos de clientes anteriores para conseguir NOVOS clientes
O que torna os depoimentos tão eficazes
Se você está comprando um novo livro e vê que ele recebeu centenas de críticas cinco estrelas, você se sente mais compelido a comprá-lo?
Se sim, você foi influenciado pela prova social .
A prova social é um fenômeno psicológico e social em que as pessoas copiam as ações de outras pessoas na tentativa de assumir um comportamento em uma determinada situação . (Fonte: Wikipedia )
No livro de Robert Cialdini – As Armas da Persuasão - ele escreve sobre os seis princípios-chave da influência - um dos quais é a prova social.
“O princípio da prova social diz isso: quanto maior o número de pessoas que acham uma ideia correta, mais ela será correta.”
O que é mais persuasivo:
Um amigo recomendando você por seu produto favorito ...
Ou um anunciante recomendando que você compre seu produto?
É natural ser cético em relação às pessoas que se autopromovem. Mas quando seus clientes os promovem, parece mais orgânico, confiável e seguro. É assim que a prova social funciona.
A prova social é incrivelmente poderosa nos negócios. E os depoimentos são outro exemplo de prova social.
Ao mostrar elogios de clientes que já se beneficiaram com seu serviço, você mostra aos clientes em potencial que seu serviço os beneficiará.
Esses são alguns depoimentos de empreendedores que já participaram da mentoria RECONNECT, falando sobre a sua experiência com o método.
Agora que você sabe por que os depoimentos são eficazes, como proceder para realmente adquiri-los?
Como obter depoimentos
Para obter depoimentos de seus clientes de consultoria, você terá que fazer três coisas:
Faça um ótimo trabalho
Peça por eles
Tornar mais fácil
1. Faça um ótimo trabalho
Você não pode esperar um depoimento se não entregou resultados para o seu cliente. Certifique-se de que está entregando os resultados que seus clientes esperam de você (ou mais!). Então, quando você pedir um depoimento, eles ficarão felizes em atendê-lo.
Quando o cliente fica satisfeito com o que você entrega, ele faz questão de falar sobre isso. De forma inconsciente, é também uma maneira de mostrar a ele mesmo que o investimento de tempo e dinheiro feitos no projeto foram compensadores.
2. Pergunte
Alguns clientes oferecem um depoimento sem você pedir. Mas não espere que isso aconteça com frequência. 9 em cada 10 vezes, você terá que ir lá e perguntar . Adquira o hábito de pedir depoimentos e receberá mais.
E, claro, o melhor momento para pedir o depoimento de um cliente satisfeito é na celebração dos resultados. Quando você colhe depoimentos na conclusão, é fácil perceber toda emoção e energia envolvidas na fala das pessoas.
Certamente, os resultados gerados permanecem. Mas, com o passar do tempo, a vibração da conquista vai naturalmente diminuindo. Já aconteceu comigo de pedir a um grupo de pessoas que participaram de uma mentoria o seu depoimento logo após a conclusão do trabalho, sendo que algumas enviaram prontamente e outras levaram um tempo para registrar o depoimento. É perceptível a diferença na energia da mensagem entre as duas situações.
3. Facilite
Escrever um depoimento sem instruções requer muito esforço. Torne mais fácil para seus clientes darem um depoimento, dando-lhes algumas dicas ou perguntas. Você pode até mesmo fornecer a eles uma estrutura ou script que eles podem pegar, ajustar e fazer seus próprios.
Aqui está um breve roteiro para essas perguntas:
O que você descobriu como resultado de investir em meu serviço?
Qual recurso específico você mais gostou?
Quais seriam os outros três benefícios que você poderia destacar?
Você recomendaria meu serviço? Se sim, por quê?
Existe algo que você gostaria de acrescentar?
Agora que você começou a receber depoimentos, vamos colocá-los em prática.
Como usá-los
Coletar vários depoimentos e deixá-los em uma pasta é ótimo para sua confiança. No entanto, isso não fará muito pelo seu negócio de consultoria.
Você precisa divulgar seus depoimentos para que eles ajudem a vender os seus serviços de consultoria.
Aqui estão 3 maneiras de alavancar seus depoimentos para ajudá-lo a iniciar conversas com novos clientes de consultoria.
1. Estudos de caso
Um estudo de caso descreve o problema de um cliente específico, seu processo para resolvê-lo e o resultado que teve nos negócios.
Os estudos de caso são extremamente eficazes porque ressoam com o conteúdo. Ao lê-lo, eles veem seu problema, um processo para resolvê-lo e o resultado que desejam. Eles se colocam no lugar do cliente sobre o qual você está escrevendo no estudo de caso.
Ao trazer um problema e a respectiva solução, o especialista tem a possibilidade não apenas de demonstrar o seu conhecimento e propriedade para resolver o problema, como obter também a aprovação do cliente para a respectiva solução.
Veja esse trecho de 8 minutos sobre um estudo de caso de conflito de lideranças, tratado pela equipe de especialistas em um dos encontros da Sala Vip que foi ao ar em novembro/21 e observe a satisfação do empresário cm a solução dada.
2. Página de depoimentos
Se você tem mais de uma dúzia de depoimentos, pode criar uma página de “Depoimentos” cheia deles.
Os depoimentos tornam seu discurso duas vezes mais convincente.
Por quê?
Por meio de depoimentos, seus clientes reforçam o que você fala sobre seu serviço de consultoria. E por causa do efeito de prova social, gera mais credibilidade quando seus clientes o dizem.
3. Referências
Outro ponto importante é que, quando seus clientes fornecem um depoimento, eles acabam de escrever ou falar coisas boas sobre você. É a oportunidade perfeita para pedir uma recomendação.
Depois que eles enviarem seu depoimento, pergunte a eles:
“Ei FULANO, obrigado pelo depoimento. Eu realmente gostei de trabalhar com você. Percebi que você escreveu sobre o RESULTADO que ajudei a criar para você. Você estaria disposto a fornecer os nomes de 3 pessoas que você acha que também podem se beneficiar com um resultado semelhante? As referências são extremamente importantes para o meu negócio. Eu ficaria muito grato por qualquer apresentação que você pudesse fazer. ”
Enviar esta mensagem para ex-clientes do nada e talvez você não receba uma resposta. Mas se você enviar a eles logo depois de terem fornecido um depoimento, há uma chance maior de que eles enviem referências.
É ainda melhor fazer essa pergunta quando você estiver falando com eles por telefone ou pessoalmente. Dessa forma, você pode fazer o acompanhamento por e-mail depois de solicitar oportunidades de indicação.
Veja, por exemplo, esse depoimento dado pelo consultor Elvis Torres, da Ninho Consultoria. Qual a probabilidade de indicação de clientes após a sua fala nesse vídeo aqui?
Roteiro para Ação
Quero propor a você uma ação simples, mas que pode fazer muita diferença para você começar a mudar o seu posicionamento como especialista.
Fale com três de seus clientes anteriores e peça-lhes testemunhos.
Forneça a eles um exemplo ou script que eles possam personalizar para escrever um depoimento exclusivo.
Depois de receber seus depoimentos, comece a usá-los para comercializar seu negócio de consultoria:
Transforme-os em estudos de caso
Adicione-os às suas páginas de destino
Mantenha esses clientes para referências
Consultoria é um negócio de relacionamento e a prova social ajuda você a alavancar seus relacionamentos para conquistar novos negócios.
Procure fazer com que cada projeto concluído seja digno de um testemunho brilhante. Quanto mais desses depoimentos você coletar, mais fácil será atrair novos clientes.
Sucesso!