As consultorias desempenham um papel vital em ajudar empresas em campos tão diversos quanto estratégia de negócios, manufatura e cadeia de suprimentos, vendas e marketing e recursos humanos.
Embora a diversidade do setor signifique que ele é capaz de enfrentar mudanças como poucos, um relatório da Deltek sugere que ainda enfrenta uma infinidade de desafios na era dos negócios digitalizados.
Os consultores apoiam seus clientes de várias maneiras, desde ajudá-los a formular modelos de negócios, cortar custos, prever riscos e inovar produtos, até fortalecer seus processos para gerenciar talentos, manter a conformidade e recrutar funcionários.
Cada vez mais, isso envolve ajudar os clientes a ficarem à frente da curva ao adotar tecnologias digitais ou adaptar-se a situações geopolíticas em rápida mudança. Como resultado, enquanto a economia global parece estar desacelerando, a indústria de consultoria continua desfrutando de um crescimento robusto.
No entanto, apesar desse crescimento, há um número crescente de desafios que os consultores estão enfrentando.
De acordo com um relatório do setor conduzido pela Deltek ' Insight to Action – The Future of the Professional Services Industry ', as práticas de consultoria precisam considerar estratégias para lidar com essa nova realidade se quiserem permanecer bem-sucedidas. Uma visão geral dos cinco principais desafios identificados pelo estudo.
1. Mudando o comportamento do cliente
As empresas que contratam serviços profissionais de consultoria tornaram-se mais exigentes, contrariando conceitos como horas faturáveis, exigindo taxas fixas e com maior transparência nos custos.
Em um ambiente cada vez mais ágil, intensificado pela rápida inovação digital, os clientes agora esperam mais valor, maior qualidade de trabalho e entrega mais rápida de soluções e serviços.
Ao mesmo tempo, os clientes também estão pedindo mais transparência e responsabilidade no trabalho entregue.
Fonte:pesquisa da Deltek com 350 líderes de empresas de consultoria
Essa mudança específica de comportamento decorre da crise financeira – quando as empresas foram forçadas a reduzir drasticamente seus gastos com consultoria externa – desde então, elas mantêm um alto nível de austeridade.
Ao mesmo tempo, os clientes também estão pedindo mais transparência e responsabilidade no trabalho entregue.
Essa mudança específica de comportamento decorre da crise financeira – quando as empresas foram forçadas a reduzir drasticamente seus gastos com consultoria externa – desde então, elas mantêm um alto nível de austeridade.
Os clientes estão monitorando o valor fornecido pelos consultores com mais interesse do que nunca.
Outro fator que se soma a isso é que as empresas de consultoria não têm mais o monopólio do conhecimento especializado.
Duas décadas atrás, empresas como McKinsey, Boston Consulting Group e Big Four tinham conhecimento único e conselhos de melhores práticas que tornavam sua oferta inestimável. Agora, muitas dessas informações estão prontamente disponíveis on-line para aqueles que estão dispostos a pesquisar.
Além disso, os ex-alunos das empresas de consultoria de nível 1 agora estão generalizados. Só a McKinsey tem mais de 30.000 ex-alunos trabalhando em cargos de liderança nos setores privado, público e social globalmente, o que significa que sua experiência foi disseminada em todo o setor.
Graças a essas mudanças, os clientes agora estão mais propensos a distribuir o escopo entre vários provedores diferentes para diferentes tarefas. Ao usar consultorias especializadas e empresas boutique, os clientes podem se aprofundar em assuntos especializados, como mudanças regulatórias ou a adoção de trabalho ágil.
As chamadas consultorias 'orientadas por propósitos' também se tornaram cada vez mais populares, em meio ao clima atual sobre as práticas das grandes empresas. Como resultado, os consultores também devem ser bons cidadãos corporativos, demonstrando maior responsabilidade corporativa, em vez de apenas priorizar seus resultados. Em particular, empresas de consultoria com histórico de reestruturação ou foco em serviços financeiros, muitas vezes estão no centro das atenções devido ao seu papel no apoio à redução de empregos ou à realocação dos lucros dos clientes para paraísos fiscais.
De acordo com o estudo, “a questão do comportamento antiético está agora chegando a um ponto de crise, com consumidores e acionistas agora buscando por mudanças. Há um amplo reconhecimento de que as empresas devem fazer o bem.”
É importante que as pequenas empresas de consultoria se espelhem na prática dos líderes de mercado. A consultoria de estratégia Bain & Company, por exemplo, se comprometeu com uma meta global de US$ 1 bilhão em trabalho de consultoria probono para causas nobres até 2025.
Enquanto isso, a McKinsey estabeleceu a McKinsey Generation para enfatizar seu apoio ao impacto social. O McKinsey Generation é um programa de emprego para jovens que ajuda os jovens a encontrar empregos e construir carreiras.
2. Rentabilidade
Como os clientes estão mais dispostos a comprar serviços de consultoria, compreensivelmente eles têm mais influência do que no passado e exigem maior valor e flexibilidade a preços mais baixos. Na pesquisa da Deltek, 54% dos diretores de operações disseram que seu maior desafio causado pela “mudança de comportamento do cliente” era fornecer mais valor pelo mesmo custo.
Isso atingiu as margens das grandes empresas de consultoria, forçando os executivos de consultoria a recalibrar seus próprios modelos de negócios. Cinquenta e um por cento dos pesquisados consideraram a pressão de preços um dos principais desafios do desenvolvimento de negócios nos próximos 12 meses, e aumentar a lucratividade foi a principal prioridade para 54% das empresas pesquisadas, seguido pelo gerenciamento de um ambiente de contratação e/ou gastos imprevisíveis (27 %).
Esse aperto de margem ocorre em um momento em que os custos indiretos, principalmente os salários, continuam a aumentar em meio a uma crise de talentos, o que, por sua vez, está resultando nas práticas de consultoria, principalmente aquelas que lutam com eficiência ou não têm controle de suas operações internas, sentindo a pressão .
Em outra pesquisa da Deltek , os pesquisadores entrevistaram executivos de consultoria sobre como eles acreditam que poderiam aumentar a lucratividade da empresa. O aumento no controle de custos ficou em primeiro lugar, seguido pela melhoria do capital de giro por meio de melhor gerenciamento dos fluxos de entrada e saída e limitação do número de estouros no orçamento do projeto, especialmente no caso de projetos de preço fixo.
Fonte: pesquisa da Deltek com 350 líderes de empresas de consultoria
3. Nova competição
Impulsionados por novas tecnologias inovadoras que lhes permitem fazer mais com menos, novos players estão entrando no mercado de consultoria e estruturas de negócios alternativas com experiência digital estão sendo implantadas.
Na pesquisa da Deltek, 55% disseram que enfrentar a crescente concorrência no setor era uma grande prioridade de negócios, enquanto 33% dos diretores operacionais disseram que “definir vantagem competitiva” estava entre suas três principais prioridades para os próximos cinco anos.
Boutiques e firmas especializadas não são a única forma de competição em ascensão. O aumento de consultores independentes também está se mostrando uma grande força competitiva. E isso impacta não apenas o mercado para as grandes consultorias, mas para todos os que já estão estabelecidos no mercado.
No Reino Unido, existem agora mais de 2 milhões de freelancers e esse número continuará a crescer. A maior parte desses consultores independentes atua na área de serviços profissionais, consultoria e gerenciamento de projetos. Eles estão pressionando os preços, porque operam sem as mesmas despesas gerais que as grandes empresas e podem cobrar muito menos do que as consultorias estabelecidas. No Reino Unido, um quinto dos 10 bilhões de libras em trabalho de consultoria de gestão vai para consultores independentes .
A rápida ascensão de consultores independentes é acelerada por portais de freelancers como Upwork, PeoplePerHour, Talmix e Comatch. Esses portais estão conectando milhões de profissionais em todo o mundo – por exemplo, freelancers no sul da Ásia com clientes na Europa.
Isso está eliminando a necessidade de empresas de serviços profissionais atuarem como intermediárias, o que para muitas consultorias era uma parte lucrativa de seus negócios estabelecidos.
Fonte: MC Annual Report 2019, Consultancy.uk
Em outros lugares, no topo do mercado, os maiores players estão ficando cada vez maiores.
As dez maiores empresas de consultoria em todo o mundo agora detêm uma participação de 56% da indústria, enquanto as 200 maiores detêm cerca de 80%. Ambas as porcentagens vêm aumentando desde a virada do século, impulsionadas pelas Big Four e pelo crescente número de negócios no setor como meio de crescimento.
Graças a isso, a indústria de serviços profissionais está vendo um 'meio espremido' cada vez mais, com empresas grandes demais para serem vistas como especialistas e pequenas demais para competir no topo da tabela sofrendo pressões significativas.
Ao mesmo tempo, a ascensão da automação permite que os clientes corporativos lidem com mais problemas complexos internamente. Isso desafia ainda mais o setor de serviços profissionais, pois reduz a necessidade de terceirizar.
Os clientes podem obter um nível muito maior de percepção de como sua profissão funciona, gratuitamente ou a preços muito mais baixos, e podem fazê-lo cada vez mais em tempo real.
A automação também está assumindo mais tarefas de baixo custo, uma vez tratadas manualmente por empresas de serviços profissionais – uma tendência que provavelmente continuará em todo o ecossistema.
Com o surgimento da inteligência artificial, a automação do trabalho de consultoria pode se tornar ainda mais uma realidade.
Tarefas executadas por equipes de analistas juniores inteligentes podem hoje ser realizadas por uma máquina no espaço de minutos. A Celonis, por exemplo, uma empresa de software alemã especializada em mineração de processos, está revolucionando o segmento de consultoria para gerenciamento de processos.
O software da empresa automatiza a identificação de ineficiências nas cadeias de suprimentos ou processos de fabricação, um trabalho tradicionalmente realizado por consultores de gestão.
4. Complexidade dos projetos
As empresas de consultoria enfrentam um macroambiente cada vez mais complexo, no qual devem continuar a prestar o melhor serviço.
A natureza global da indústria aumenta o problema, pois as empresas entregam mais projetos no exterior, em muitos casos também trabalhando com subcontratados, empresas parceiras e/ou independentes. Entregar um projeto em si não é o problema – o desafio é fazê-lo mais rápido, com mais eficiência e com orçamentos mais apertados, enquanto continua a satisfazer as necessidades do cliente.
A complexidade também está aumentando porque os clientes estão obtendo uma melhor visão de seus projetos e exigindo mais controle.
A evolução da tecnologia móvel, por exemplo, causou uma mudança sísmica no setor, permitindo que as partes interessadas tenham acesso instantâneo às informações do projeto em movimento.
Ele apresenta aos gerentes de projeto o desafio de manter o controle de seus projetos em um ambiente de dados mais dinâmico.
A complexidade do projeto também tem um custo. Isso torna mais difícil para os gerentes de projeto planejar com antecedência, o que significa que sua volatilidade de recursos aumentou.
Também pode colocar em risco os resultados financeiros de uma empresa, com mudanças não planejadas geralmente necessárias no final de um projeto. Setenta e um por cento dos entrevistados admitiram à Deltek que não são pagos por todas as solicitações de mudança que têm, seja porque o cliente se recusa ou porque decidiram estrategicamente não repassá-las.
Olhando para o futuro, mais da metade dos consultores pesquisados (52%) acham que a crescente complexidade dos projetos será o desafio número um para o gerenciamento de projetos nos próximos cinco anos.
Mais acima na empresa, 63% dos executivos disseram que a complexidade do projeto é o número um dos principais desafios operacionais esperados nos próximos cinco anos.
Para lidar com a complexidade, os clientes precisam de um bom entendimento de seus projetos em termos de custos esperados, cronogramas, riscos, recursos necessários e Receitas. Isso permite que as equipes concentrem seus recursos adequadamente e maximizem a eficiência.
5. Cibersegurança
As empresas de consultoria lidam com um enorme volume de informações confidenciais de clientes. Isso varia de informações estratégicas (usadas para compromissos estratégicos ou fusões e aquisições) a comerciais (informações de vendas e marketing para compromissos de preços) e dados pessoais (dados de funcionários como parte de exercícios de reorganização e redução de custos).
Essas informações de alto valor podem ser muito prejudiciais se caírem em mãos erradas. Isso torna as empresas de serviços profissionais alvos óbvios para hackers, e as violações de dados, portanto, representam uma ameaça particularmente séria para as consultorias.
No Brasil, a Lei geral de proteção de dados – LGPD, que entrou em vigor em 2021 – colocou um peso extra na importância de acertar a segurança cibernética.
Além de incorrer em sérias penalidades financeiras, a publicidade negativa seria prejudicial à reputação das empresas e poderia afetar sua capacidade de conquistar trabalhos no futuro.
Várias consultorias já sofreram as consequências por não cumprirem a lei na Europa e no Brasil não deverá ser diferente.
Concentre-se nos principais ingredientes
Comentando os cinco principais desafios, Fergus Gilmore, vice-presidente de vendas e diretor administrativo do Reino Unido e Europa Central da Deltek, disse: “Os resultados de nossa pesquisa refletem algumas preocupações sobre o futuro da indústria de consultoria. Muitos sentem que suas empresas estão mal equipadas para enfrentar os desafios atuais e os riscos futuros, expressando o desejo de fortalecer os principais modelos de negócios, bem como sistemas e processos internos.”
Ele acrescentou: “Neste clima, as empresas de consultoria devem se concentrar em três ingredientes principais para obter uma visão clara dos riscos e oportunidades à frente: pipeline, projetos e pessoas. Isso significa saber que tipo de projetos eles vão trazer para o negócio e quando; quanto custará entregar esses projetos; e se eles têm as habilidades certas para o trabalho.”
Quanto ao tipo de projeto mais adequado para o negócio, tenho defendido fortemente a necessidade da especialização em nichos pelos consultores.
A Era dos generalistas está acabando. É preciso que as empresas de consultoria repensem o seu modelo de atuação e principalmente a prospecção ativa dos melhores clientes.
Se você tem dificuldades em fazer isso, inscreva-se na lista de espera do Programa Consultor 4.0 e descubra o caminho para maximizar seus resultados e crescer de forma sustentável no cenário da nova economia.
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