As vendas são um GRANDE desafio para os consultores.
Nesses quase 30 anos atuando exclusivamente como consultor, posso dizer que já tentei diversos formatos de venda e aprendi muito com isso. Então, resolvi compartilhar 08 pontos que tenho como referência.
Acredito que, ao final desta postagem, você terá alguns subsídios para incrementar suas vendas de consultoria e conquistar mais clientes.
Vamos lá!
1. Conheça o seu “número mágico”
Os consultores que escrevem seus objetivos têm muito mais probabilidade de alcançá-los.
Isso é especialmente verdadeiro quando se trata de vendas
Se você definiu…
· Sua meta de receita mensal
· Quanto vale em média cada projeto
· Quantas conversas com clientes ideais são necessárias para fechar um projeto...
Você poderá ser mais específico sobre as ações diárias necessárias para atingir suas metas mensais.
Por exemplo, digamos que você queira ganhar R$ 50.000 por mês.
(Se você achou exagerado esse exemplo, estou mentorando uma profissional em São Paulo que se prepara para assumir a consultoria em RH cujo objetivo é faturar R$ 5 mil por dia! E acredite: o seu modelo mental impacta diretamente nos seus resultados)
Seu projeto médio vale R$ 10K.
Se 1 em cada 4 conversas com um cliente ideal se transforma em um projeto pago (taxa de fechamento de 25%), com base nesses números, podemos concluir:
Você precisa fechar 5 projetos por mês para chegar a R$ 50k.
Então, você precisa ter 20 conversas com clientes ideais por mês - ou 5 conversas por semana.
O que você está fazendo HOJE para ter mais conversas com seus clientes ideais?
Conhecer o seu “número mágico” torna suas metas de vendas muito claras.
Mais conversas com seus clientes ideais = mais sucesso de vendas de consultoria.
2. Escolha as perspectivas certas
Se eu lhe dissesse para fazer uma lista de 100 clientes ideais agora, quão rápido você conseguiria?
Se é difícil para você criar uma lista de 100 clientes ideais agora, você provavelmente é um generalista.
Você é um “consultor de gestão” ou “consultor de marketing” que atende todos os tipos de clientes.
Se você atende qualquer tipo de cliente, não tem clareza sobre o seu cliente ideal.
Você precisa ser mais específico.
Falo bastante sobre isso no curso CONSULTOR 4.0
Muitos profissionais acreditam que podem resolver todo tipo de problema. Às vezes até por questão de necessidade.
Tudo em seu negócio de consultoria começa com clareza sobre quem é seu cliente ideal.
Aqui estão algumas das características que você deve conhecer sobre o seu cliente ideal:
· INDÚSTRIA : Em qual setor seu cliente ideal está?
· TAMANHO : Qual é a receita da empresa do seu cliente ideal? Aproximadamente quantos funcionários trabalham em sua empresa?
· LOCALIZAÇÃO : Onde está localizado seu cliente ideal no mundo?
· MATURIDADE : Qual é o nível de profissionalização do seu cliente ideal?
Quanto mais específico melhor.
Com clareza sobre seu cliente ideal, você alcançará clientes que valorizam e precisam de sua experiência.
Nada facilita mais as vendas de consultoria do que ter clareza absoluta sobre o seu cliente ideal.
Mas lembre que você vende para pessoas, então é também fundamental conhecer as características do tomador de decisão com quem você irá negociar. Armado com a mentalidade certa, você terá conversas significativas em vez de ter apenas "argumentos de venda".
Falarei sobre a mentalidade de vendas de consultoria a seguir.
3. Incutir a mentalidade de vendas de consultoria
Se você entrar na conversa tentando fazer uma venda, está fazendo errado.
A venda consultiva é diferente da venda normal - e como consultor, a venda consultiva é o que você deve fazer.
A venda consultiva é ter uma conversa sem expectativa imediata. O foco é construir um relacionamento e gerar confiança.
Pense em você como um médico. Quando um paciente vem até você, você não quer apenas gerar Receita.
Em vez de pressionar o cliente a adquirir seus serviços, você está tentando diagnosticar o problema com precisão.
Então, depois de aprender profundamente sobre o negócio e o problema deles, você pode apresentar sua oferta se achar que é adequado para resolver o problema deles.
A mentalidade de vendas de consultoria é entregar valor primeiro e fazer com que os clientes tomem suas próprias decisões.
Essa é uma maneira muito mais agradável de vender. E produzirá resultados muito mais consistentes.
4. Entre “no fluxo”
Como falei anteriormente, a consultoria é um negócio de relacionamento. Quanto maior for sua rede, mais conversas você gerará com seus clientes ideais.
Se você deseja aumentar o número de conversas que está tendo com clientes ideais, esteja “no fluxo”.
Estar "no fluxo" significa consistentemente ...
· Falar com clientes em potencial
· Fazer network com pessoas em seu mercado
· Pedir referências de clientes anteriores
· Entrar em contato e conectar-se com pessoas no LinkedIn
· Solicitar apresentações para pessoas-chave de seus contatos
Os contatos constantes são vitais para aumentar suas vendas de consultoria.
Se você conhece um consultor que está constantemente em contato com pessoas, existe muita probabilidade dele ser um consultor de sucesso.
Crie o hábito de estar no fluxo. Reserve 30 minutos a uma hora todos os dias dedicados às atividades listadas acima.
Será uma das melhores coisas que você fará em suas vendas de consultoria.
5. Aproveite a “pré-venda”
Um de seus clientes em potencial marcou uma ligação com você.
Qual é o seu processo que leva a esse ponto?
Aqui está a chave: prepare seu cliente para a ligação antes que aconteça.
Chamamos isso de "processo de pré-venda".
Um cliente em potencial que entende para que serve a chamada sabe o que você faz e viu seus resultados tem MUITO mais probabilidade de investir em seus serviços de consultoria.
Aqui está uma lista de verificação pré-venda para ajudá-lo a otimizar seu processo:
· O cliente em potencial entende para que serve a chamada
· O cliente em potencial entende o que eu faço (eles leram meu site, exploraram páginas de serviços etc.)
· O cliente em potencial respondeu a um pequeno questionário antes da ligação (eles forneceram detalhes importantes sobre seu negócio para permitir uma discussão produtiva)
· O cliente em potencial viu minhas páginas de autoridade (estudos de caso, depoimentos etc.)
· O cliente em potencial entende minha história e sabe por que sou diferente
Se o seu processo de pré-venda contemplar todos esses pontos, você gerará mais vendas de consultoria.
6. Faça perguntas significativas
Que tipo de perguntas você está fazendo ao cliente potencial na reunião de vendas de consultoria?
A qualidade das perguntas que você faz determina o resultado da reunião.
Consultores inexperientes falam e oferecem mais ideias do que perguntas.
Os consultores da Primeira Classe fazem mais perguntas profundas e significativas do que oferecem ideias.
Demonstrar sua experiência e o valor que você pode agregar ajuda você e o cliente a descobrir o valor do contrato (e levar a contratos de preço mais alto).
Também pode gerar novas ideias e percepções na mente do comprador.
Aqui estão alguns exemplos de perguntas significativas:
“Qual é a sua prioridade número um para a empresa durante este ano fiscal?”
“Existe algo que você ou seus funcionários estão fazendo que possa estar atrapalhando a obtenção desse resultado?”
“Se você não resolver, por quanto tempo conseguirá administrar e ficar com as coisas como estão?”
“Há alguma razão pela qual você não gostaria de implementar o PROJETO para resolver o PROBLEMA?”
Faça esses tipos de perguntas e você descobrirá as informações de que precisa para levar a conversa adiante.
7. Ofereça três opções em sua proposta de consultoria
Se você oferece apenas uma opção em sua proposta, o cliente pensa se deve ou não contratar você.
Mas se você oferece 3 opções em sua proposta, o cliente pensa em COMO usá-lo.
Portanto, em suas propostas de consultoria, sempre ofereça 3 contratos para o cliente.
Divida assim:
Opção 1 - $$$
Se dinheiro não for um problema
Melhores resultados
Menor tempo para apresentar resultados
Maior valor
Maior investimento
Opção 2 - $$
Ajude-os a alcançar resultados mais rápido do que a opção 1
Ofereça mais valor do que a opção 1 (de preferência, sem ter que gastar mais tempo)
Mais valor
Médio investimento
Opção 3 - $
Oferta básica
Esforço mínimo necessário
Fornece valor
Menor investimento
Iniciar com a opção de preço mais alto ajuda a alavancar o viés de ancoragem.
Seus clientes em potencial verão o preço da Opção 1 primeiro. Como resultado, eles compararão o preço da Opção 1 com a 2 e 3.
Ao iniciar com o preço mais alto, sua 2ª e 3ª opções parecerão muito mais acessíveis.
Como diz o autor da Bíblia de vendas, Jeffrey Gitomer, os clientes não gostam que lhes vendam - mas adoram comprar.
Dê a seus clientes em potencial a escolha de como comprar seus serviços de consultoria.
08. Acompanhe, Acompanhe, Acompanhe!
Você sabia que geralmente 80% das vendas remotas são geradas entre o quinto e o décimo segundo contato ?
No entanto, 92% dos vendedores desistem após nenhuma venda na 4ª tentativa.
Isso significa que a maioria de vocês está desistindo antes que seu cliente em potencial esteja pronto para comprar.
Se você quiser fazer mais vendas de consultoria, o segredo está no acompanhamento.
Planeje fazer um acompanhamento com cada um de seus clientes em potencial pelo menos cinco vezes. Pense em 10 a 12 contatos de acompanhamento com intervalo de 8 a 12 semanas.
Se você acha que está sendo muito “agressivo” ou “gerador de spam”, certifique-se de que seus acompanhamentos agreguem valor.
Por exemplo, num follow-up por e-mail você poderia ...
· Compartilhar um estudo de caso que mostra como você ajudou seu cliente em potencial a ajudar um cliente no mesmo setor;
· Compartilhar um artigo que explique o problema ou o problema de seus clientes em potencial sob uma nova luz, fornecendo-lhes novos insights;
· Mostrar a eles que você está genuinamente interessado e que está aberto a uma conversa sobre eles e seus negócios.
A chave para o sucesso em seus acompanhamentos é a consistência .
Isso não significa entrar em contato com seus clientes todos os dias, mas, ao longo de algumas semanas ou meses, busque alcançar seus clientes ideais por e-mail, telefone ou mala direta - e agregue valor às suas vidas.
Eles virão conhecê-lo, como você, e confiar em você.
Então, quando chegar a hora certa e surgir a necessidade de sua ajuda, você será o mais lembrado.
E é provável que eles contratem você em vez de seus concorrentes.
Se você deseja melhorar em consultoria de vendas, precisa conversar com mais clientes em potencial.
Aqui está um guia de ação para ajudá-lo a aumentar o nível de seu jogo de vendas de consultoria esta semana:
1. Faça o exercício do número mágico. Escreva sua meta em um lugar onde possa vê-la facilmente.
2. Crie uma lista de 100 clientes ideais.
3. Alcance de 5 a 10 clientes em potencial por dia usando uma sequência de alcance direto eficaz.
4. Agende uma conversa com os clientes potenciais receptivos.
5. Faça perguntas significativas ao cliente - e, se houver um ajuste, conte-lhe sobre sua oferta que pode ajudá-lo a resolver seus problemas e alcançar seus objetivos.
6. Comprometa-se a acompanhar cada um de seus clientes em potencial em pelo menos 5 vezes.
Faça isso e suas vendas de consultoria e suas Receitas crescerão.
Qual é o maior desafio que VOCÊ tem com vendas de consultoria?
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