Esse tem sido um tema bastante recorrente dentre as empresas que temos atendido nos últimos meses. E, quanto mais avançamos nesses atendimentos, mais se fortalece uma constatação que talvez você nem saiba, mas pode ser o caso das empresas que você atende como consultor:
As empresas não estão preparadas para vender!
Pelo menos não com a qualidade demandada por esse novo cliente, mais conectado e informado, com um nível de exigência de customização do atendimento e que busca por experiências memoráveis, não apenas a aquisição de um bem ou serviço.
E, nesse cenário, os consultores podem contribuir com seus clientes, não apenas os profissionais ligados ao marketing, mas num espectro mais amplo. Todo profissional de consultoria que deseje atuar no cenário da nova economia precisa estar atualizado com essa nova realidade do mercado, e aqui seguem alguns direcionamentos básicos.
A nova lógica do consumidor
Basta olhar ao seu redor, seja num ambiente pessoal ou profissional, para perceber que vivemos uma nova era. As relações, os costumes e, principalmente, os hábitos de consumo, mudaram drasticamente.
É praticamente impossível você estar em um ambiente sem que as pessoas estejam conectadas aos seus celulares. Seja na rede social, batendo algumas fotos, ouvindo música… mas sempre com o aparelho ao lado.
Mas algumas empresas não sabem de fato quem é o seu público, como foi alvo de nossa conversa com Jacqueline Freire e Inaldo José nesse vídeo de 6 min aqui.
Vale conferir!
VOCÊ SABE O QUE É O MAPA DA EMPATIA?
É uma ferramenta para obter um profundo CONHECIMENTO DO CLIENTE, o que representa uma vantagem competitiva essencial nas organizações e ajuda você a identificar características, hábitos e outros pontos importantes sobre o seu cliente.
Como Aplicar o Mapa nos negócios?
- O primeiro passo é identificar os segmentos de clientes que vamos focar;
- Dar ao perfil de cliente selecionado, um nome e as características demográficas tais como estado civil, ingressos, idade, sexo, etc. (o detalhe aqui é trabalhar com os dados que são interessantes ao meu modelo de negócio, um exemplo, a forma como ele conecta a internet ou chega até o meu site podem ser mais interessantes do que saber o sexo do cliente).
- Procure responder diferentes perguntas, baseado no perfil de cliente escolhido.
O que o nosso cliente vê?
Como ele pensa?
Como ele se sente?
O que ele fala ou faz?
O que escuta?
Quais desafios enfrenta?
Quais são suas fortalezas?
VÊ
O que ele vê? Como é seu entorno? Quem são os seus amigos? Qual é a oferta que recebe? Que tipo de problemas ele encontra?
ESCUTA
O que ele escuta? Quais são as áreas que influencia no seu entorno? O que seus amigos dizem? Seu parceiro/a? Quem realmente o influencia e como? Quais os canais de mídia os influenciam?
PENSA E SENTE
O que ele pensa ou sente? O que considera realmente importante? Quais suas emoções? O que o move? Quais suas expectativas, sonhos e aspirações?
FALA E FAZ
Qual é seu comportamento e reação em público? O que ele comenta no seu entorno?
FRAQUEZAS
Quais são suas fraquezas? Que desafio enfrenta? Quais são suas maiores frustrações? Que obstáculo enfrenta para conseguir seus objetivos? Que riscos teme assumir?
GANHOS
Quais são seus Ganhos ou Fortalezas? Que lucro quer conseguir? Como mede o sucesso? Que estratégia utiliza para conseguir seus objetivos?
A partir desse ponto fica mais fácil direcionar ações e conectar diretamente com as necessidades do seu público. Até para que você perceba se é possível obter escala com um foco mais estreito ou será necessário ampliar um pouco mais sua abrangência.
Porém, o que tenho visto com certa frequência é a contratação de Agências Digitais por parte das empresas, mas sem uma estratégia clara, esperando que a Agência resolva todas as questões e que as vendas comecem a aparecer!
Pelo menos não não parece ser esse o melhor caminho apontado por boa parte dos especialistas de mercado.
Como foi muito bem colocado pelo CEO da Global Mentoring e especialista em Marketing Digital, Cláudio Brito, “o ideal seria aprender o básico antes de contratar uma agência, para não sofrer buscando fórmulas que não existem”.
São 7 min de papo muito interessante que você pode acessar neste link.
E um dos pontos que podem te ajudar a entender melhor a atuação dos profissionais de marketing digital é saber como avaliar a sua estratégia de tráfego pago, como foi mostrado pelo especialista em GOOGLE, Alencar Rocha aqui nessa participação em nossa Sala VIP em janeiro de 2022.
Claro que isso pode até ter mudado no momento em que você estiver lendo esse artigo, mas isso só reforça a necessidade de estar constantemente atualizado com algumas informações que impactam diretamente na sua estratégia.
Mas, como disse o especialista Sérgio Emílio nesse outro vídeo aqui, “Não existe venda sem planejamento”.
Exatamente por isso gosto de trabalhar na área de planejamento, que estimula a cultura do ‘pensar antes de agir’, por isso nada mais é do que planejar.
Assim, escalar as vendas no digital depende apenas de muito planejamento, mas também de tentativa e erro, pois isso leva a aprendizagem.
A diferença é que, quando planejamos, estabelecemos METAS e também INDICADORES para avaliar se estamos no caminho certo. As correções de rota através desse aprendizado apenas podem ocorrer se existe um monitoramento desses resultados, avaliando o que deu certo e o que não deu. E mais, porque atingimos esses resultados.
Porém, nossa base cultural não facilita esse processo, pois o ERRO sempre foi punido. Na escola, em casa, no trabalho. Errar pode ser visto como sinônimo de fracasso e não como um caminho para o sucesso.
Se você deseja escalar suas vendas no digital, pode até tomar alguns atalhos, mas o verdadeiro aprendizado virá da sua própria experimentação.
Por fim, é preciso entender como vender sem precisar vender. E o especialista Thiago Gomes é mestre nisso e deu dicas muitos valiosas sobre POSICIONAMENTO, ressaltando a importância do relacionamento como a base para a construção de um processo de vendas. Claro, não dá pra falar tudo sobre vendas em apenas 9 minutos, mas talvez seja o suficiente pra dar a você alguns insights poderosos, se quiser conferir neste vídeo.
E o Thiago ainda nos traz os 4 pilares fundamentais para sustentar uma Venda 4.0: ATRAÇÃO, CONEXÃO, CONVERSÃO e PÓS-VENDA ou SUCESSO DO CLIENTE. Esse papo você confere aqui.
É muito mais trabalhoso e dispendioso buscar novos clientes o tempo todo, podendo permanecer vendendo para os mesmos. No entanto, para isso se faz necessário pensar em estratégias para conquistar a fidelidade e lealdade dos clientes.
Ter um cliente como defensor da marca da empresa tornou-se essencial na Era da Economia 4.0, momento em que esse consumidor passou a ter voz ativa nas mídias sociais, explanando seu ponto de vista com relação às marcas de produtos/serviços para milhares de pessoas no mundo todo. Os donos de negócios que ainda não perceberam essa dinâmica estão perdendo tempo e dinheiro.
Foi com esse sentimento de focar, medir e reduzir a evasão do cliente que surgiu o movimento de CS – Customer Success, em 2005, proposto pela organização Salesforce, empresa de Software de gestão do relacionamento com os clientes – CRM, sediada em São Francisco, na Califórnia. O CS busca a lealdade dos seus compradores, pois a conquista de novos clientes, além de ser dispendiosa, é lenta, dificultando a sustentabilidade da empresa. Daí a necessidade de preservá-los, buscando sua fidelidade e, sempre que possível, a lealdade – essa vai além da fidelidade, pois estamos falando de um cliente que vai além da satisfação e da recomendação para amigos/parentes, é um consumidor apaixonado pela marca, a ponto de se tornar defensor, inclusive de tatuar a marca no seu próprio corpo.
Venda é Método!
Agora que já temos essa clareza acerca das vendas na era digital, é possível entender exatamente o que é, e como aplicar, uma metodologia de vendas com foco nos resultados.
Algumas mudanças já são sentidas no comportamento das grandes empresas, com reflexo direto nas vendas e no faturamento. Dentre essas mudanças, o uso da internet para realizar as vendas, o relacionamento, depoimentos, além das demonstrações.
Enquanto muitas empresas estão se adaptando, outras têm ficado para trás, e principalmente por causa de 5 erros principais. Avalie se seus clientes não estão incorrendo em alguma dessas práticas:
Os vendedores mais antigos, que ainda veem a tecnologia e as redes sociais como sendo para os jovens, e não aceitam a chegada da era digital nos negócios;
A falta de estruturação da empresa e do setor comercial num modelo voltado para as mídias digitais e a construção de branding. Uma visão de vendas preparada para este tipo de inovação;
A má comunicação entre os profissionais de outros departamentos com a equipe de vendas, que pode causar um ruído na comunicação e uma má experiência do cliente junto à empresa. A falta de alinhamento entre expectativa e realidade;
A falta de percepção no “encantamento do cliente”. A dificuldade de fazer uma leitura onde o cliente esteja em primeiro lugar, e destinar recursos pessoais e financeiros com o objetivo de fidelizar este novo consumidor; O cliente quer se sentir especial;
A falta de integridade no discurso da empresa, no que diz respeito aos valores, propósito, causa e missão. Muitas vezes é uma empresa nas propagandas e campanhas publicitárias, mas na prática, é completamente diferente.
Vale relembrar que estamos atravessando uma era que é toda dos consumidores. São eles quem ditam as regras e, aonde forem, também irão todos aqueles que dependem deles para sobreviver no mercado. Portanto, é preciso compreender que uma venda de sucesso, em plena época de transformação digital, deve estar exatamente onde o cliente está.
Existem diversas técnicas e estratégias para se alcançar o êxito em vendas nos dias de hoje. Principalmente se sua empresa deseja ganhar escala e vender mais. Mas, para isso, é preciso ter foco nas oportunidades, preparar seu time e ajustar seu modelo de negócio para proporcionar experiências a seus clientes que destaquem você da sua concorrência.
Por esse motivo criamos o Workshop Reconnect, que conta com a participação de vários profissionais citados aqui nesse artigo. Um time multidisciplinar que orienta as empresas a traçarem um plano de transformação para alavancarem as vendas na economia 4.0.
Conheça mais detalhes do programa participando da CONEXÃO em nossa Academia para Consultores de Alta Performance.