Você tem um processo de consultoria confiável?
Neste post, você aprenderá como desenvolver um processo de consultoria que torna seus projetos mais efetivos e bem-sucedidos, evitando estresse desnecessário e gerando melhores resultados para seus clientes.
Se o seu processo de consultoria atual parece confuso ou desorganizado, você está desperdiçando um dos recursos mais preciosos que você possui: seu tempo! Além disso, provavelmente está deixando de ser competitivo frente aos seus concorrentes.
Porém, o mais importante é que, sem isso, você provavelmente terá muita dificuldade em replicar seu serviço de forma confiável e gerar escala para atender a um número maior de clientes. Siga comigo e você aprenderá como fornecer seus serviços de consultoria com mais estrutura e confiabilidade.
Três benefícios de ter um processo de consultoria
Em primeiro lugar, este processo simples de consultoria de 4 etapas torna sua vida mais fácil.
Por quê?
Porque torna mais fácil para você ...
1. Organizar como você entrega projetos
2. Fazer uma lista das tarefas que você deve completar
3. Determinar quem é responsável por quê
4. Começar a delegar aspectos do projeto
Com um processo de consultoria replicável, você terá muito mais clareza durante os projetos. Você saberá quando fazer o quê e quando. Você trabalhará em cada projeto em uma progressão lógica.
Em segundo lugar, quanto mais você desenvolve e executa seu processo, você descobrirá maneiras de torná-lo mais eficiente.
Ele abre a oportunidade para você dimensionar seu negócio de consultoria ao dimensionar seus métodos de entrega.
Por exemplo, em vez de oferecer um serviço de consultoria personalizado para cada cliente, você cria uma oferta de descoberta de produto que cria de forma previsível e confiável o resultado desejado para seu cliente.
Usar um processo de consultoria passo a passo permite que você administre seu negócio de maneira mais eficiente e lucrativa.
A terceira razão é que os clientes gostam de ver que você tem um processo. É um método poderoso para construir confiança e desenvolver um relacionamento duradouro com seus clientes.
Eles querem ter a certeza de que você não está fazendo as coisas "fora de seu alcance".
Se eles souberem que você está usando um processo que fornece os resultados desejados, eles se sentirão muito menos arriscados ao investir em seus serviços.
Agora, vamos mergulhar nas quatro etapas do processo de consultoria.
Processo de consultoria de 4 etapas
Etapa 1. Avaliação / descoberta
O primeiro passo é o que chamamos de “Avaliar”.
Nesta fase, você está avaliando a situação e a condição atual do cliente. Isso também pode ser considerado como uma etapa de descoberta .
Esta primeira etapa ajuda você a entender ...
O que está acontecendo na organização do seu cliente
Que oportunidades existem
Quais ameaças / problemas existem
O que pode ser feito para melhorar sua condição
Esta etapa fornece clareza sobre como progredir no restante do processo de consultoria.
Na metodologia RECONNECT, utilizamos uma ferramenta chamada de RAIO X, um diagnóstico de 09 áreas da gestão 4.0 que ajuda a direcionar os esforços de empresas que desejam adaptar seu modelo para competir na nova economia.
O resultado é a elaboração de um plano de alto nível, incluindo as prioridades da empresa e suas recomendações como consultor.
Seus clientes valorizam isso porque têm uma noção de onde as coisas estão e qual a melhor forma de seguir em frente.
É impressionante perceber a falta de clareza de grande parte dos empresários quanto à priorização das atividades. Geralmente eles querem atacar várias frentes ao mesmo tempo e isso acaba não dando certo.
Uma dica importante: caso você não tenha acesso a uma ferramenta como o RAIO X, recomendo utilizar perguntas significativas para se aprofundar na situação do cliente. Use esta etapa para identificar os problemas subjacentes e oportunidades potenciais.
Quando você vende esta fase como um projeto autônomo - uma “etapa de descoberta” – existem alguns benefícios para você e para o cliente.
Você NÃO está dizendo: “Ei, este vai ser um projeto de R$ 20.000,00. Vamos trabalhar juntos nisso e vamos descobrir as coisas assim que começarmos o projeto. ”
Em vez disso, nesta etapa, você está dizendo: “Aqui está o que vejo e aqui estão as próximas etapas.”
Ao contrário da primeira, a última afirmação é toda com base em uma avaliação consistente e isso facilita a venda do seu projeto.
Avaliar corretamente a situação lhe dá clareza e o ajuda a preparar recomendações para o cliente.
A partir daí, você ajusta o resto da entrega do serviço com base na sua avaliação, inclusive metas tangíveis a serem atingidas.
Essa etapa garante que o resto do processo seja mais eficiente, eficaz e crie melhores resultados.
Lembre-se: cada parte deste processo de consultoria pode ser vendida individualmente.
Um outro exemplo de aplicação. Digamos que seu cliente comece com você na etapa 1: a fase de avaliação.
Se, por algum motivo, eles decidirem que não querem passar para a etapa 2, tudo bem.
Dê a eles essa escolha. Se o seu método for eficaz, a maioria dos clientes desejará continuar trabalhando com você nas etapas restantes. Eles não obterão todos os benefícios e o resultado desejado, a menos que passem por todos os estágios do processo.
Mas dar a eles a capacidade de dizer: “Ei, vamos fazer uma pausa” ou “Não quero seguir em frente”, ajuda na avaliação do risco ao fechar um projeto.
Eles hesitam muito menos porque sentem que têm muito mais controle sobre o processo. E podem escolher se querem ou não seguir em frente. Nem todos os projetos seguirão em frente, mas tenha certeza de que isso acontecerá com aqueles que mais valem a pena e você não ficará “amarrado” a clientes mais problemáticos.
Etapa 2. Plano
A segunda fase do processo de consultoria aqui é o que chamamos de "Plano".
Você pode estar dizendo: “ Você acabou de dizer plano na primeira etapa. Qual é a diferença?"
A diferença é que a segunda etapa é um plano muito mais detalhado.
Em vez de um plano de alto nível, pense em recomendações estratégicas. Pense passo a passo.
Na etapa “Avaliar”, você está dando recomendações de alto nível e um plano de alto nível do que deve acontecer a seguir.
Em “Plano”, você diz: “Tudo bem. Fizemos a avaliação inicial. Aqui está o que sabemos que precisamos fazer. Aqui está o que precisa acontecer para que este projeto seja bem-sucedido. ”
Digamos que você seja um consultor de marketing que trabalha com empresas de contabilidade em busca de mais clientes.
Na etapa 1, você avaliou seus materiais de marketing: seu site, conteúdo, publicidade paga e mídia social. Você forneceu a eles uma avaliação de alto nível sobre o que há de errado com seu marketing e a oportunidade de melhoria.
Na etapa 2, você fornecerá a eles um plano específico, detalhado e tático de como melhorará seus materiais de marketing.
Durante o “Plano”, você desenvolve o plano específico, estratégico e passo a passo do que vai acontecer durante a próxima etapa: a implementação.
A solução que mencionei anteriormente, o RECONNECT, estrutura um Plano de Ação direcionado para a Transformação Digital das empresas.
Ao contrário do que muitos pregam, é exatamente em ambientes incertos e complexos que um plano se torna mais eficaz. Porém, não pode ser um plano concebido da forma tradicional. É preciso que o consultor possua uma visão sistêmica não apenas do processo, mas do setor em que seu cliente atua. E, nesse caso, pode ser necessária a visão de um outro especialista, pois nem sempre temos as competências necessárias para enxergar as conexões.
Exatamente por este motivo que reforçamos a necessidade de atuar em REDE. Quando você participa de uma comunidade de profissionais, fica mais fácil desenvolver parcerias estratégicas que contribuem no valor gerado para seus clientes.
Etapa 3. Implementação
A seguir está o que chamamos de “Implementação” ou “Implementar”.
É aqui que você implementa as recomendações estratégicas da etapa 2.
Continuando com nosso exemplo anterior:
Nesta etapa, você implementará o plano para melhorar o marketing do seu cliente.
Como?
· Ajustando seu posicionamento
· Melhorando seu SEO
· Redesenhar seus materiais de marketing
· Dependendo de como você estrutura sua oferta de serviço, você pode ou não ser a pessoa que está fazendo a implementação.
Se você for como a maioria dos consultores, irá orientar a equipe responsável pela implementação. É cada vez mais comum o envolvimento do consultor como coach ou mentor da equipe na empresa-cliente.
Na realidade atual, as empresas esperam que você participe ativamente da etapa de implementação das ações. No entanto, é preciso estar atento para não ser engolido pela rotina diária da empresa, pois, nesse caso, o profissional acaba perdendo a visão de fora e termina sendo parcial em suas avaliações.
No entanto, você não apenas implementa um projeto e então o conclui para sempre.
Sempre haverá maneiras de refinar, melhorar e otimizar a situação do cliente.
É disso que trata a próxima fase, “Aprimoramento”.
Etapa 4. Aprimoramento
A fase final é aquela em que muitos consultores não pensam. É a fase de ajuste e pode ser muito poderosa.
Se você está tentando melhorar algo (como o negócio de um cliente), você não faz apenas uma única melhoria e pensa que está feito. Aliás, isso não ocorre com quase nada hoje em dia.
Certa vez ouvi de um professor que um consultor nunca resolve um problema sem gerar outros. Pode parecer incoerente, mas na verdade o problema já estava lá! A clareza sobre a situação é que conduz a novas descobertas daquilo que precisa ser feito.
E sempre há maneiras de refinar, melhorar e otimizar. É disso que trata esta etapa.
Veja um exemplo dos indicadores trabalhados na metodologia RECONNECT com os empresários, após eles construírem o seu Plano de Ação.
Até aqui, no processo de consultoria, você implementou seu plano. A partir dessa implementação é que você obterá algumas contribuições e dados provenientes da execução.
É aí que se dá o aprendizado, pois cada situação e cada empresa tem suas particularidades. Você aprenderá quais níveis de sucesso você criou e o que pode ser melhorado ainda mais.
Ainda haverá mais trabalho a fazer se você quiser continuar melhorando a condição do seu cliente - ou se quiser manter esse nível de melhoria.
É quando você começará o aprimoramento.
Nesta etapa, o resultado é a implementação contínua.
Você poderá oferecer serviços como:
· Coaching
· Treinamento
· Mentoria
· Trabalhar ou liderar equipes
Ou ainda a implantação de novas ferramentas, pois há muitas maneiras diferentes de agregar valor aos clientes durante a etapa de aprimoramento. Geralmente é contínuo ou por um determinado período de tempo. Os contratos de retenção são perfeitos para esta fase.
Durante a fase de aprimoramento, você pode voltar a etapas iniciais que você já havia abordado no processo inicial, e não há nada de errado nisso, contanto que você forneça valor continuamente ao seu cliente. Se assim for, ele sempre investirá nos seus serviços.
Então, para lhe ajudar a estruturar o seu processo de consultoria, reflita:
· Como você avaliará a situação do cliente?
· Qual será o seu plano para ajudá-los a alcançar seus objetivos?
· Como você implementará seu plano?
· Feito o projeto, como você pode otimizar e melhorar continuamente os resultados do cliente?
Ao responder a essas perguntas, você construirá seu sólido processo de consultoria e criará melhores resultados para seus clientes.
E você, qual o seu processo atual?
Onde você acha que poderia melhorar?
Participe da discussão e deixe um comentário.
E se você busca metodologias que podem auxiliar na escala do seu negócio de consultoria, venha conhecer a nossa Comunidade de Consultores de Alta Performance!
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