Muito se fala no ambiente da consultoria empresarial sobre o papel do gestor da empresa como único tomador de decisões. Decisões de implantar ou não um novo processo, adotar ou não uma estratégia inovadora, tomar ou não um empréstimo para financiar a expansão do negócio.
É uma grande responsabilidade, sem dúvida! Mas é o preço a pagar quando se está a frente da gestão de um negócio.
Mas, sendo um consultor contratado para solucionar problemas dessa empresa, será que não existe realmente nenhuma responsabilidade de parte deste profissional?
E se o principal problema da empresa se concentrar justamente na dificuldade na tomada de decisão? Um consultor certamente apontará os possíveis caminhos, talvez as alternativas mais viáveis. Mas será que estamos preparados para orientar como o gestor pode tomar a melhor decisão em prol da empresa?
Pensando nessa possibilidade, resolvi abordar esse assunto tão fascinante, trazendo algumas ferramentas e técnicas que podem auxiliar o profissional de consultoria na orientação do gestor que apresenta esse tipo de dificuldade.
Em seu livro best-seller Decisivo , Chip e Dan Heath identificaram “quatro vilões da tomada de decisões”, as armadilhas comuns em que caímos ao fazer uma escolha. O processo de tomada de decisão resultante visa evitar esses vilões e capacitar melhores decisões.
O Processo de Decisão ATMA (no inglês: WRAP)inclui: Ampliar suas opções para evitar enquadramentos restritos; Testar a realidade de suas suposições para evitar a Heurística de Confirmação; Manter distância para evitar emoções de curto prazo; e Abertura para errar, evitando o excesso de confiança.
UMA CONSTATAÇÃO RELEVANTE
Ao defender o seu modelo, os irmãos Heath observam que as pessoas tendem a superestimar o impacto da análise sobre o poder de um processo de tomada de decisão eficaz. Eles explicam: “Quando os pesquisadores compararam se o processo ou a análise eram mais importantes na produção de boas decisões – aquelas que aumentavam as receitas, os lucros e a quota de mercado – descobriram que “o processo importava mais do que a análise – por um fator de seis.
Muitas vezes, um bom processo leva a uma análise melhor – por exemplo, ao descobrir uma lógica defeituosa. Mas o inverso não era verdade: uma análise excelente é inútil, a menos que o processo de decisão lhe dê uma visão correta.
Portanto, cabe ao consultor perceber se o empresário ou gestor toma suas decisões confiando plenamente no seu poder de análise ou se ele utiliza algum processo decisório que possa respaldar essas decisões.
Conheço vários consultores que ficaram frustrados pelo fato de suas recomendações não terem sido levadas adiante pelos gestores. Essa é uma das razões pela qual a competência da persuasão é tão relevante para nós consultores. Precisamos vender nossas ideias!
Abordei esse assunto com mais profundidade nesse POST aqui.
Porém, há quem pense que persuadir significa apenas utilizar de técnicas ou gatilhos, como se fosse uma fórmula para garantir a aceitação de uma nova proposta. Embora as técnicas sejam importantes, precisamos considerar que estamos lidando com um ser humano e que por trás da aceitação ou não de uma ideia existe um processo interno de tomada de decisão. Muitas vezes, isso é feito de forma empírica, sem que o decisor necessariamente esteja consciente disso.
APLICANDO A TEORIA NA PRÁTICA
Como os consultores gostam de resumos práticos, avalie o quadro a seguir e veja se faz sentido aplicar dessa forma:
DECISÕES NAS EMPRESAS
Os irmãos Heath defendem implicitamente o pensamento rápido e lento e reconhecem que geralmente tomaremos decisões irracionais e rápidas, se deixadas por nossa conta. Eles, portanto, sugerem estabelecer “armas de manobra” que são uma forma de incentivo para nos encorajar a focar nas decisões de forma mais consciente em momentos-chave.
Observe o exemplo da Zappos, que oferece aos seus funcionários US$ 400 para pedir demissão durante o período de experiência. Essa tentação é um obstáculo para forçar um ponto de decisão antecipado para funcionários menos motivados.
Um bom exemplo de Enquadramento Estreito é o caso da empresária que foi orientada a encerrar uma de suas operações não-lucrativas para salvar as outras duas. Era evidente que a operação deficitária estava sugando recursos das demais e que seria apenas uma questão de tempo para que todo o negócio fosse consumido, como de fato ocorreu.
Em vez de avaliar sobre uma perspectiva mais ampla, a empresária se colocou em um dilema de fechar ou manter a operação mais antiga, por uma questão mais afetiva do que objetiva. Ela optou por uma possibilidade de recuperação em vez da perda certa, sem compreender que a perda seria parcial, e não total – o custo de oportunidade.
Esse também pode ser um exemplo de decisões tomadas de forma emocional, sem considerar o longo prazo ou uma perspectiva de arrependimento futuro.
Já a Heurística da Confirmação pode ser ilustrada no caso do empresário que optou por uma estratégia de crescimento do negócio através de franquias, tão somente porque seu maior concorrente e líder de mercado o estava fazendo dessa forma. Na certeza do sucesso, em vez de eleger um protótipo de baixo custo para um teste preliminar, modificou sua política de vendas e investiu pesado na divulgação antes mesmo de saber se esse caminho seria o mais adequado para o seu público.
Como resultado, precisou voltar atrás após dois anos de investimentos e tentativas malsucedidas.
Cito esses casos por ter protagonizado o processo de consultoria em ambos e não ter me posicionado corretamente na época. Hoje vejo que seria importante ter argumentos que me permitissem sustentar de maneira mais enfática o meu posicionamento, em vez de assumir que a decisão cabia 100% aos empresários.
Claro que responsabilidade será sempre do decisor, mas quem não sente o desconforto ao ver pessoas perdendo seus empregos e marcas de valor deixando o mercado, quando bem poderia haver um caminho melhor?
RESUMINDO:
Lembre-se de desacelerar nas decisões importantes.
A economia comportamental forneceu evidências consideráveis sobre a nossa irracionalidade na tomada de decisões, por isso certifique-se de desacelerar quando confrontado com uma decisão e aplicar um processo como o ATMA .
Se realmente deseja garantir a implementação de suas recomendações de consultoria, ajude o decisor com as seguintes proposições:
Amplie o quadro
Peça que enquadre ativamente a questão e descubra outras opções que vão além da escolha em questão. Considere se existem combinações ou novas abordagens para resolver seu problema.
Teste a realidade de suas suposições
Oriente para que desafie sua Heurística de Confirmação perguntando “o que ele veria se estivesse errado e buscando ativamente evidências que possa confirmar isso”. Você também pode querer realizar experimentos com Protótipos .
Mantenha distância antes de decidir
Um dos grandes benefícios de um consultor externo é não estar envolvido emocionalmente nas decisões. Ajude o decisor a ir além das emoções de curto prazo, perguntando-se como ele aconselharia um amigo em uma situação semelhante ou aplicando a estrutura de minimização de arrependimento de Jeff Bezos .
Abertura para estar errado
Aplique o pensamento probabilístico para considerar vários futuros possíveis, use a perspectiva invertida ao se colocar como observador externo da situação e planeje com redundância ou margem de erro .
Em meu programa Primeiros Passos do Consultor 4.0, apresento uma ferramenta chamada Matriz para escolha de Nicho, que auxilia o profissional de consultoria a eleger um nicho relevante para atuar como especialista.
Aliás, essa é uma decisão bastante relevante para os consultores: especializar-se ou não em um segmento ou área de atuação. Muitos profissionais acreditam que terão mais sucesso ao atuarem como generalistas ou que escolher um nicho será um fator limitante para o crescimento.
Ao contrário disso, defendo que o consultor que não elege um nicho de atuação tende a ser menos efetivo em sua comunicação, além do tempo infinitamente maior gasto nas demais atividades de consultoria, pelo fato de não poder sistematizar um modelo que permita gerar escala.
Existem diversos fatores que devem ser considerados para a escolha do nicho. Se quiser conhecer mais a respeito acesse
